Kierownik sprzedaży jest odpowiedzialny za utrzymanie motywacji wszystkich kierowanych przez siebie pracowników, aby byli w stanie stawić czoła różnym wyzwaniom, np.: osiąganiu celów sprzedażowych, znajomości warunków rynkowych, zdobywaniu nowych udziałów w rynku. Jako kierownik sprzedaży jesteś zobowiązany do zwiększania sprzedaży poprzez tworzenie motywującego środowiska pracy, na przykład poprzez zapewnianie wsparcia, uznanie i prezenty. Powinieneś także poświęcić czas na wysłuchanie różnych uwag od każdego z podwładnych i ustalić cele w oparciu o ich priorytety. Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, jak motywować zespół sprzedaży.
Krok
Metoda 1 z 2: Poprawa atmosfery pracy
Krok 1. Odbywaj regularne spotkania ze wszystkimi pracownikami sprzedaży
Skorzystaj z tego spotkania, aby zająć się problemami, z którymi boryka się każdy sprzedawca, omawiając różne kwestie związane ze środowiskiem pracy, a nie dyskutować o swoich niedociągnięciach. Popraw nieprzyjazną atmosferę pracy, pokonując rzeczy, które mogą zmniejszyć motywację, aby nie wpływać na morale i osiąganie celów.
Na spotkaniach pytaj każdego sprzedawcę, co go motywuje. Dla niektórych źródłem motywacji może być nagroda pieniężna, awans lub wspierające środowisko pracy. Posłuchaj i zapisz ich odpowiedzi
Krok 2. Przeprowadź szkolenie dla zespołu sprzedaży
Trening zwiększający motywację można przeprowadzić na różne sposoby, na przykład:
- Przypisz sprzedawcę do nauczania jego współpracowników. Poproś jednego ze handlowców o zarezerwowanie czasu pracy na przygotowanie materiałów i poprowadzenie 1-godzinnego szkolenia na temat, który jest jego specjalnością. Pomoże Ci to zidentyfikować konkretne umiejętności każdego sprzedawcy i nawiązać z nim dobrą komunikację.
- Przeprowadź badania porównawcze. Skontaktuj się z menedżerem ds. marketingu innej firmy, który pozwoli Twojemu zespołowi wyciągnąć wnioski z sukcesu sprzedażowego, który prowadzi. Wybierz inną linię biznesową lub produkt. Umów się na spotkanie, aby Twój zespół mógł poznać swoją strategię sprzedaży. Na przykład: aby Twój zespół był bardziej podekscytowany, zaproś go na seminarium prowadzone przez odnoszącego sukcesy sprzedawcę, aby wysłuchał krótkiej, motywującej prezentacji. Na spotkaniach wewnętrznych niech wszyscy przygotują nowy materiał i zrobią prezentacje.
- Zaproś konsultanta do przeszkolenia zespołu sprzedaży. Wybierz odpowiedniego konsultanta, poznając jego wykształcenie i wiedzę fachową. Upewnij się, że ma również wiele innych umiejętności, na przykład: rozumienie zarządzania czasem i bycie dowcipnym podczas nauczania. Ustal krótki harmonogram szkoleń i poproś nauczyciela o umożliwienie każdemu sprzedawcy indywidualnej praktyki z nauczycielem.
- Wyznacz jednego ze handlowców na mentora dla niedoświadczonych członków zespołu, aby byli gotowi stawić czoła wyzwaniom. Zachęcaj mentora, jeśli szkolony przez niego sprzedawca osiąga cele sprzedażowe. Ta metoda jest bardzo skuteczna, jeśli firma tworzy grupę roboczą.
Krok 3. Skonfiguruj nowe urządzenie
Kupuj nowe narzędzia, aby wdrożenie programu Customer Retention Management (CRM) mogło zwiększyć sprzedaż, zamiast obciążać firmę. Skuteczna komunikacja poprzez wysyłanie raportów, e-maili czy aplikacji mobilnych zwiększy efektywność pracy każdego sprzedawcy, wesprze realizację celów i zwiększy motywację.
Wdrażanie nowych programów za pośrednictwem stron internetowych i CRM zwykle wymaga czasu i szkoleń. Zapewnij wszystkim pracownikom sprzedaży możliwość korzystania z nowego urządzenia bez stresu, ponieważ zdolności uczenia się każdego z nich są inne
Metoda 2 z 2: Motywowanie poprzez politykę firmy
Krok 1. Zastanów się, jak właściwie zmotywować każdego członka personelu
Jeśli to możliwe, dostosuj pakiet zachęt lub prowizji, aby byli bardziej podekscytowani. Pamiętaj jednak, że ta metoda może nie być odpowiednia dla wszystkich. Przemyśl 1-3 sposoby motywowania każdego sprzedawcy zgodnie z jego potrzebami, a następnie zapisz to.
Krok 2. Zaoferuj realistyczny i skuteczny pakiet motywacyjny lub prowizyjny
Jeśli tylko kilku sprzedawców jest w stanie osiągnąć cel, dokonaj oceny, aby dowiedzieć się, jak pracują i zapewnić im motywację. Dostosuj wysokość prowizji lub celu sprzedażowego, na przykład: obniż cel, jeśli warunki rynkowe są słabe, lub zwiększ cel, jeśli popyt wzrośnie i określ wysokość prowizji zgodnie z nowym celem.
Krok 3. Zapewnij dzienne, tygodniowe i miesięczne zachęty
Aby zwiększyć motywację, daj im znać, że firma będzie motywować sprzedawców, którzy osiągną najwyższe tygodniowe wyniki sprzedaży. Zachętą może być bezpłatna wycieczka, dodatkowy dzień urlopu, kupon na zakupy, filiżanka kawy, darmowy lunch lub darmowe członkostwo w centrum fitness/klubie sportowym. Program premiowy jest również w stanie zwiększyć motywację do osiągania wyższych celów w określonym czasie.
Zachęty wywołają zdrową konkurencję, ponieważ wszyscy będą ciężej pracować, aby stać się najlepszym sprzedawcą lub osiągnąć z góry określony cel. Określ liczbę atrakcyjnych zachęt, aby zachęcić do zdrowej rywalizacji, zamiast wzajemnie się powalać
Krok 4. Ustal indywidualne cele
Motywuj zgodnie z potrzebami każdej osoby, zwracając uwagę na to, co najbardziej ją podnieca, na przykład: jeśli sprzedawca W zbliża się do określonego stażu pracy, zaoferuj zachęty w postaci dodatkowych 2 dni urlopu, jeśli osiągnie cel.
Krok 5. Stwórz wzajemnie wspierające się środowisko pracy
Wielu sprzedawców myśli, że aby osiągnąć swoje cele, muszą pracować indywidualnie. Oferuj pakiety motywacyjne, które motywują zespoły sprzedażowe do wzajemnej pomocy i dzielenia się wiedzą, aby wspólnie osiągać swoje cele.
Krok 6. Wyróżnij sprzedawców, którzy osiągnęli swoje cele
Gratulacje za czyjąś ciężką pracę sprawią, że będą chcieli pracować jeszcze ciężej, aby osiągnąć swój kolejny cel. Zastanów się, czy musisz użyć następujących metod:
- Gratulacje przed wieloma osobami. Ogłoś osiągnięcie handlowców osiągających wysokie wyniki, z udziałem całego zespołu sprzedaży. Opisz szczegółowo jego sukces, na przykład mówiąc: „Jojon ma szczególną zdolność zdobywania nabywców poprzez proszenie o referencje, dzięki czemu jest w stanie osiągnąć tytuł najlepszego sprzedawcy. Oprócz realizacji celu, Jojon zdołał osiągnąć najwyższe wyniki sprzedaży dzięki skierowaniom. Wyjaśnij, jak poprosić klientów, aby skierowali Cię do swoich przyjaciół i współpracowników”.
- Zapewnij pisemne uznanie. Nie musisz czekać na coroczną ocenę, aby zapewnić uznanie. Wyślij list do jego domu wraz z kuponami na zakupy dla swojej rodziny, aby poczuł się doceniony.
- Przedstaw szefowi sprzedawcę osiągającego wysokie wyniki i wyjaśnij jego osiągnięcia. Zdobycie uznania ze strony przełożonych nie jest łatwym zadaniem, zwłaszcza jeśli rotacja pracowników w Twoim dziale jest dość duża. Zapewnij handlowcom, którzy są w stanie osiągnąć cele, możliwość spotkania się z radą dyrektorów lub uczestniczenia w spotkaniach, na których omawiane są kwestie strategiczne.
