Spójrzmy prawdzie w oczy – każdy dokonuje sprzedaży. Od opiekunek do dzieci, które chcą wypełnić weekendowe harmonogramy opieki, po księgowych poszukujących dodatkowej pracy, nawet stanowiska niezwiązane ze sprzedażą wymagają w dzisiejszej gospodarce wielu umiejętności sprzedażowych. Oto kilka sugestii i instrukcji, jak zdobywać klientów i wpływać na potencjalnych klientów w różnych sytuacjach.
Krok
Metoda 1 z 3: Przyciąganie lokalnych klientów
Krok 1. Wpisz swoje imię i nazwisko w katalogu firm
Poszukaj lokalnych Yellow Pages i utwórz wpis dla swojej firmy w ramach świadczonych usług. Wiele firm tworzy katalogi biznesowe Yellow Pages w gazetach lub w Internecie, więc upewnij się, że znajdziesz katalog specyficzny dla Twojej okolicy. Twoje miasto lub społeczność może mieć również mniejszy katalog firm poświęcony lokalnym firmom.
- Dołącz do lokalnej Izby Handlowej lub innego regionalnego stowarzyszenia przedsiębiorców. Aktywnie uczestnicz w organizacji, jeśli masz czas; Badania pokazują, że klienci zwracają większą uwagę na firmy, które to robią.
- Sprawdź warunki katalogu usług przed rejestracją. Niektóre mogą wymagać pełnoletności lub ograniczenia rodzajów usług, które możesz wymienić.
Krok 2. Pamiętaj, aby w reklamie uwzględnić wszystkie istotne fakty
Niezależnie od tego, której metody z poniższych opcji użyjesz, upewnij się, że potencjalni klienci mają wszystkie informacje, których potrzebują, aby ocenić Twoją firmę i skontaktować się z Tobą.
- Podaj najlepszy i najszybszy sposób skontaktowania się z Tobą, a najlepiej więcej niż jeden. Dołącz swój adres e-mail (e-mail) i numer telefonu komórkowego, jeśli go masz, i szybko odpowiadaj na wiadomości.
- Oprócz imienia i nazwiska oraz nazwy firmy dołącz krótki opis swoich usług. Podaj przykłady konkretnych zadań, które możesz wykonać.
- Zastanów się nad dołączeniem informacji o zniżkach dla nowych klientów, klientów, którzy polecili Cię innym lub każdego, kto zatrudnił Cię na określony czas. Rabaty na jeden okres dla wielu klientów można pokryć poprzez skuteczne pozyskiwanie stałych klientów.
Krok 3. Poznaj lokalne przepisy
Władze miasta lub lokalny posterunek policji powinny być w stanie powiedzieć, jakie metody marketingowe są niedozwolone. W wielu miejscach nie wolno umieszczać ulotek bezpośrednio w skrzynce pocztowej i należy je sprawdzić przed przekazaniem ich od drzwi do drzwi lub przyklejeniem na terenie prywatnym.
Krok 4. Rozdaj ulotki w odpowiednich miejscach
Stwórz prostą, ale atrakcyjną broszurę reklamującą swoje usługi. Zawsze dołączaj informacje kontaktowe i szczegółowe informacje o rodzajach pracy, którą możesz wykonywać. Zastanów się, jak najlepiej ją rozprowadzać, aby nie tracić czasu i pieniędzy na tworzenie bezużytecznych ulotek. Postępuj zgodnie z powyższymi radami, aby poznać lokalne przepisy i zastanów się, gdzie potencjalni klienci najprawdopodobniej zobaczą Twoją broszurę.
- Jeśli nieautoryzowana dystrybucja w Twojej okolicy jest nielegalna, rozważ złożenie ulotki i wysłanie jej bez kupowania kopert – ale nie oczekuj, że otrzymasz więcej niż 5% odpowiedzi, jeśli wybierzesz tę metodę.
- Wiele społeczności posiada publiczne tablice ogłoszeniowe przeznaczone do celów reklamowych. Ta metoda może być bardziej opłacalna, jeśli Twoja firma przyciąga tylko niewielką grupę ludzi, na przykład lekcje gry na flecie.
- Lokalne firmy prywatne często udostępniają klientom broszury na temat swoich usług i wydarzeń. Grzecznie poproś ich, aby wzięli twój stos ulotek, zamiast zostawiać je w spokoju. Nie proś o reklamę firmy, która świadczy podobne usługi.
Krok 5. Umieść ogłoszenie w lokalnej gazecie
Poszukaj gazet, które są drukowane lokalnie i umieść ogłoszenie w dziale ogłoszeń. To świetny sposób na rozpowszechnianie firmy i nie kosztuje zbyt wiele, jeśli gazeta jest lokalna. Spróbuj wyróżnić się na tle podobnych firm, oferując zniżkę przez ograniczony czas lub wspomnij o konkretnej usłudze, której nie oferują konkurenci.
Jeśli w Twojej okolicy jest kilka lokalnych gazet, ogłaszaj przez krótki czas każdą z nich. Zapytaj nowych klientów, skąd dowiedzieli się o Tobie i kontynuuj reklamowanie w gazetach, które dają Ci dobre wyniki
Krok 6. Zrób własną wizytówkę
Zapoznaj się z tym artykułem wikiHow na temat tworzenia własnych wizytówek lub znajdź usługę online, która Ci pomoże. Trzymaj stos wizytówek w swoim portfelu lub w ochronnym pudełku i przekaż go znajomym, sąsiadom lub każdemu, z kim wchodzisz w interakcję w społeczności.
- Do drukowania używaj grubszego papieru wizytówkowego i tnij ostrożnie za pomocą gilotyny zamiast niechlujnego cięcia nożyczkami.
- Podaj kilka sposobów skontaktowania się z Tobą, w szczególności telefon i adres e-mail, imię i nazwisko oraz opis rodzaju świadczonej usługi.
Krok 7. Poproś przyjaciół, rodzinę i poprzednich klientów, aby Cię promowali
Poczta pantoflowa to świetny sposób na lokalną posługę. Poproś wszystkich znajomych, aby udostępnili Twoje dane kontaktowe lub wizytówki każdemu, kto mógłby Cię zatrudnić. Zastanów się nad zniżkami na polecenia lub nawet raz na darmowe usługi dla klientów, które przekonają innych do zatrudnienia Ciebie.
- Rozpoczynając działalność gospodarczą, rozważ wysłanie biuletynu e-mailem do wszystkich osób z listy kontaktów, które mieszkają w tej samej okolicy i są z Tobą w dobrych stosunkach. Dołącz krótki opis swoich usług i rozważ zniżkę na kontakty osobiste przy pierwszym zatrudnieniu.
- Poproś o pozwolenie byłych lub obecnych klientów, którzy cenią twoją pracę, na wykorzystanie ich jako referencji. Możesz dołączyć ich komplementy do następnej reklamy, zwłaszcza jeśli oni lub ich firma są dobrze znani w społeczności.
Krok 8. Pomyśl o swoim profesjonalnym wyglądzie
Staraj się sprostać oczekiwaniom klienta. Jeśli idziesz do domu klienta, aby udzielić korepetycji lub wsparcia technicznego, musisz dobrze się ubrać i wyglądać na odpowiedzialnego. Z drugiej strony, jeśli zajmujesz się ogrodem lub wykonujesz prace ręczne, potencjalni klienci mogą zapytać, dlaczego nosisz lakier do paznokci i/lub garnitur.
Krok 9. Zaskocz swoich klientów
Zdobędziesz więcej poleconych i stałych klientów, jeśli zachowasz profesjonalne i pozytywne nastawienie. Traktuj każdego klienta z szacunkiem. Nie przerywaj pracy, aby porozmawiać ze znajomym. Przyjdź na czas lub kilka minut wcześniej i daj im znać, jeśli się spóźnisz. Postaraj się wykonać każdą pracę najlepiej, jak potrafisz.
Krok 10. Rozważ ubezpieczenie swojej firmy
Istnieją trzy różne sposoby ochrony klienta w razie wypadku lub oszustwa. Jeśli ktoś wie, że płacisz za co najmniej jeden z tych środków ochronnych, może wygodniej go zatrudnić. Oto przegląd procesu i sugestie, kiedy powinieneś mieć ubezpieczenie:
- Ubezpieczenie dla firm, w zamian za regularne płatności, pokryje koszty urazów medycznych lub innych kosztów ubocznych, zgodnie z warunkami Twojej umowy. Rozważ to ubezpieczenie, jeśli Ty lub Twoi pracownicy jesteście narażeni na obrażenia w domu klienta, w przeciwnym razie ubezpieczenie domu klienta może zostać obciążone kosztami leczenia – co nie zadowoli klienta.
- Licencje są wymagane tylko w przypadku niektórych działań, zgodnie z prawem lokalnym, prowincjonalnym lub stanowym. Jeśli nie masz pewności, czy Twoja firma wymaga licencji, skontaktuj się ze swoim miastem w celu uzyskania porady.
- Zawrzyj obligacje, jeśli Twoja firma ma wielu klientów lub pracowników. Daje to rządowi kontrolę nad pewną kwotą pieniędzy, która wykorzystuje te pieniądze do spłaty roszczeń przeciwko Twojej firmie w przypadku uszkodzenia mienia klienta lub innych wypadków. Reklamowanie numeru obligacji umożliwia również potencjalnym klientom przeglądanie historii roszczeń przeciwko Twojej firmie.
Metoda 2 z 3: Znajdowanie klientów online lub w innych obszarach
Krok 1. Spraw, aby usługa była jak najbardziej konkretna
Nie możesz reklamować się wśród wszystkich, którzy potrzebują projektu Twojej witryny, zeznania podatkowego lub dowolnej ze świadczonych przez Ciebie usług. To, co możesz zrobić, to dowiedzieć się o konkretnych zaletach najlepiej sprzedającej się usługi i zastanowić się, kto byłby najbardziej zainteresowany tą usługą. Jeśli unikasz ogólnych stwierdzeń i opisujesz siebie jako specjalistę, możesz skoncentrować swój marketing tam, gdzie przyniesie Ci największy sukces.
- Jeśli Twoim klientem jest osoba fizyczna, przeszukuj bazy danych lub ogólnie Internet, aby znaleźć blogi związane z usługami, produktami lub misją Twojej firmy. Dzięki tym informacjom dowiesz się, kim klienci mogą być zainteresowani i jakie problemy możesz rozwiązać.
- Jeśli Twoim klientem jest organizacja, użyj zaawansowanych ustawień wyszukiwania w bazie danych, takiej jak CrunchBase, aby zawęzić klientów według lokalizacji, typu i innych atrybutów. Po zawężeniu do listy kilkudziesięciu lub kilkuset organizacji możesz nawiązać kontakt z propozycjami ukierunkowanymi na ich potrzeby.
Krok 2. Opracuj plan marketingowy
Zanim zaczniesz reklamować lub uruchomisz kampanię w mediach społecznościowych, powinieneś usiąść i popracować nad planem marketingowym. Zastanów się, ile pieniędzy jesteś w stanie wydać na marketing, a następnie dowiedz się, jak możesz je wydać, aby uzyskać maksymalny efekt.
- Możesz dowiedzieć się dodatkowych porad, czytając ten artykuł wikiHow na temat strategii marketingowych online.
- Najłatwiejszym sposobem oceny, czy Twój plan marketingowy jest dobry, jest zwrócenie się do innych ekspertów. Nie szukaj porady u bezpośrednich konkurentów, ale wysyłaj zapytania do firm, które świadczą usługi tej samej grupie osób. Jeśli jesteś fotografem ślubnym, podziel się swoimi pomysłami z kwiaciarnią; jeśli jesteś konsultantem w jednej konkretnej branży, porozmawiaj z innymi konsultantami, którzy obsługują tę samą firmę różnymi rodzajami usług.
Krok 3. Rozważ swoją obecność w mediach społecznościowych
Jeśli uważasz, że marketing online to dobry pomysł, zdecyduj, czy chcesz skorzystać z mediów społecznościowych, strony internetowej firmy, czy obu. Wszystkie konta w mediach społecznościowych, blogi lub wiadomości firmowe powinny być regularnie aktualizowane o promocje lub wiadomości o Twojej firmie, chociaż powinieneś unikać spamowania obserwujących codziennymi reklamami.
Krok 4. Stwórz treść dla swojej osobistej lub firmowej strony internetowej
Dopóki jest funkcjonalna i nie wygląda zbyt amatorsko, nawet najbardziej podstawowe strony internetowe są przydatne do zaprezentowania Twojej wcześniejszej pracy i ułatwienia potencjalnym klientom znalezienia. Ponadto, jeśli masz zasoby, twórz bezpłatne artykuły lub filmy, które zawierają przydatne informacje, które ludzie będą czytać i udostępniać. Robienie tego, co Ty lub Twoi pracownicy robisz najlepiej, to świetny sposób na promocję Twojej usługi, zamiast polegania na marketingu łańcuchowym lub płaceniu za reklamy, które są trudne i nieprzewidywalne.
- Skorzystaj z technik optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO), aby zwiększyć widoczność swojej witryny.
- Przypisz sobie lub pracownikowi regularne aktualizowanie swojej obecności w Internecie zgodnie z celami i budżetem planu marketingowego. Być może będziesz musiał przeznaczyć dodatkowy czas i pieniądze na tworzenie bezpłatnych treści, które przyciągną potencjalnych klientów do Twojej witryny.
Krok 5. Reklamuj się za pomocą płatnych reklam, kontaktując się bezpośrednio z właścicielem witryny
Jeśli płacisz za umieszczenie reklamy w innej witrynie, upewnij się, że kierujesz ją na witryny, które często odwiedzają Twoi klienci. Ponadto skontaktuj się z właścicielami blogów, społecznościami forów internetowych lub innymi odpowiednimi podmiotami, które mają grono potencjalnych klientów Twoich usług. Mogą chcieć kierować ludzi do Twoich treści lub promocji.
Zapytaj klientów, gdzie o Tobie słyszeli, lub poproś ich o wypełnienie ankiety, jeśli masz dużą liczbę klientów. Zatrzymaj reklamy, które okazują się nie warte swojej ceny
Krok 6. Weź udział w konferencjach, w których biorą udział Twoi klienci
Jeśli jesteś konsultantem lub innym usługodawcą specjalizującym się w określonej branży, bierz udział w regionalnych i krajowych konferencjach, które dotyczą pracy Twojego klienta. Oprócz aktualizowania informacji w tych polach możesz nawiązać połączenia z potencjalnymi nowymi klientami, których normalnie nie spotykasz.
Skontaktuj się z organizatorem konferencji z dużym wyprzedzeniem, aby zapytać, czy możesz wygłosić przemówienie lub prezentację lub usiąść na panelu związanym z Twoją pracą. To jeszcze bardziej zwiększy Twoją widoczność
Metoda 3 z 3: Usługi marketingowe dla klientów indywidualnych
Krok 1. Zbadaj potencjalnych klientów przed skontaktowaniem się z nimi
Przeczytaj misję organizacji i poświęć trochę czasu na zapoznanie się z nią na ich stronie internetowej. Jeśli klient jest osobą fizyczną, dowiedz się o nim więcej od kogokolwiek lub gdziekolwiek uznasz, że mogą być potencjalnymi klientami.
Krok 2. Zacznij pisać oświadczenie dostosowane do potrzeb klienta
Gdy dowiesz się więcej o potencjalnym kliencie, powinieneś opracować plan, jak go przyciągnąć. Wymień problemy, które możesz rozwiązać lub usługi, które świadczysz, wybierając temat najbardziej odpowiedni dla zadania lub problemu klienta.
Jeśli ktoś zatrudnia freelancera, dokładnie przeczytaj opis stanowiska. Dostosuj swoje CV lub oświadczenie, aby dokładnie pokazać, czego szukają klienci. Jeśli szukają konkretnej umiejętności, którą posiadasz, nawet jeśli wydaje się ona niewielka lub znajduje się w Twoim CV, wspomnij o tych kwalifikacjach
Krok 3. Zacznij od chwytliwego zdania, które sprawi, że się wyróżnisz
Potencjalni klienci mogą regularnie otrzymywać prośby takie jak Twoje lub mogą nigdy nie brać pod uwagę kogoś do Twoich usług. Oto kilka pomysłów na przyciągnięcie czyjejś uwagi:
- Opisz specjalną umiejętność, którą rzadko mają inni konkurenci. Znajomość niejasnych języków programowania, form sztuki lub innych typowych kwalifikacji związanych z twoją pracą może przyciągnąć uwagę klienta i zaimponować mu, nawet jeśli nie wykorzysta tych umiejętności.
- Wymień swoich sławnych klientów lub krótko opisz jedno lub dwa najbardziej imponujące osiągnięcia.
- Jeśli nie możesz konkurować ze sławą lub specjalizacją, zwab klientów, oferując tymczasowo tanią lub darmową pracę. To świetna strategia, jeśli dopiero zaczynasz i potrzebujesz, aby klienci Cię polecili.
Krok 4. Edytuj swoje oświadczenie, aby było zwięzłe i jasne
Przeczytanie lub wysłuchanie Twoich oświadczeń lub słów promocyjnych powinno zająć najwyżej 2 lub 3 minuty. Jeśli to możliwe, skróć do 30 sekund. Dodatkowe informacje, takie jak historia pracy lub próbki pracy, mogą być zawarte w osobnym dokumencie do prezentacji po promocji.
Skoncentruj się na swoich konkretnych umiejętnościach i konkretnych propozycjach pracy z firmą. Unikaj niejasnych lub rozwlekłych słów
Krok 5. Gdy Twoje oświadczenie będzie gotowe, dowiedz się, jak skontaktować się z klientem i co będziesz dalej robić
Jeśli odpowiesz na ogłoszenie, musisz postępować zgodnie z dołączonymi instrukcjami kontaktowymi. Jeśli kontaktujesz się z organizacją, zapytaj recepcję lub ogólną linię telefoniczną, z kim się skontaktować, aby złożyć wniosek i preferowaną metodę kontaktu.
Jeśli Twoje miejsce jest blisko i jesteś dobry w wypowiedziach osobistych, spróbuj umówić się na prywatne spotkanie. Jeśli nie możesz, zorganizuj osobiste dostarczenie propozycji i dołącz krótką odręczną notatkę, aby pokazać swoje osobiste wysiłki
Krok 6. Bądź profesjonalny
Krótkie szczegóły, takie jak dokładność, słuchanie drugiej strony, odpowiedni język i pozytywne nastawienie, mają duży wpływ na podpisanie umowy. Ubierz się dobrze i pokazuj swoje najlepsze zachowanie podczas interakcji. Nieprofesjonalne interakcje z sekretarką lub nieznajomym w lobby korporacyjnym mają taki sam potencjał niszczenia twoich szans, jak w biurze wykonawczym.
Krok 7. Przekaż informacje potencjalnym klientom w ofercie
Upewnij się, że podałeś wszystkie informacje kontaktowe i wszelkie dodatkowe informacje, których klient potrzebuje do podjęcia świadomej decyzji. Dostarcz wizytówki i/lub broszury, jeśli spotykasz się z klientem osobiście lub wysyłasz pakiet propozycji pocztą.
Opisanie siebie pod niewłaściwym tytułem może być szkodliwe dla biznesu. Nazwij siebie dyrektorem generalnym lub prezesem firmy, jeśli jesteś w pokoju pełnym podobnych tytułów. W przeciwnym razie określ się jako przedstawiciel, kierownik (jeśli masz pracowników) lub konkretny tytuł, który opisuje Twoją pracę
Porady
- Ludzie cenią uczciwość, szczerość i autentyczność. Fałszywa śmiałość, puste komplementy i fałszywe uśmiechy nie są sposobem na zdobycie większej liczby ofert.
- Nawet jeśli Twoja firma przyjmuje bardziej swobodną kulturę, profesjonalizm nadal jest ważnym elementem skutecznej sprzedaży. Staraj się spełniać standardy klienta, a nie tylko swój przewodnik marketingowy czy firmowy dress code.
Ostrzeżenie
- Nie bądź niemiły.
- Nie składaj obietnic, których nie możesz dotrzymać, i upewnij się, że je dotrzymujesz. Nie ma lepszego sposobu na utratę klienta lub otrzymanie złej recenzji niż złamanie czyjegoś zaufania lub niemożność wykonania zadania.
