Upsell sprawi, że Twój biznes będzie bardziej dochodowy i sprawi, że Twoi klienci będą bardziej zadowoleni. Dobrzy sprzedawcy mogą dodać wartość ze sprzedaży więcej, niż chcą klienci, w tym zwiększyć zakupy, aby zadowolić wszystkich. Istnieje wiele straconych okazji dla sprzedawców z powodu błędów popełnianych podczas spotkań z potencjalnymi klientami. Nauka sprzedaży dodatkowej jest ważną umiejętnością, której można się nauczyć, podchodząc inteligentnie do każdej sprzedaży, stosując wiele technik sprzedaży dodatkowej i będąc podstawą powtarzalnego biznesu.
Krok
Metoda 1 z 3: Dokonywanie inteligentnej sprzedaży
Krok 1. Poznaj bliżej produkt
Im lepiej znasz swój produkt, tym więcej będziesz wiedział, jak różne produkty mogą dodać wartość i wygodę do produktów kupowanych przez klientów, w tym oferować alternatywy. Klienci chcą kupować od ludzi, którzy naprawdę wiedzą, co sprzedają. Twoim celem jako sprzedawcy jest poinformowanie klientów, że mogą z łatwością ulepszyć produkt, którego chcą, co oznacza, że musisz znać produkt od podszewki. Zrób swój PR, aby sprzedawać.
Jeśli pracujesz w księgarni z dużym wyborem książek fantasy, powinieneś przeczytać dobrze znane książki z gatunku, który chcesz sprzedać. Jeśli uważasz, że Gandalf jest najlepszą postacią w Czarze Ognia, nie będziesz przekonującym księgarzem fantasy
Krok 2. Przeczytaj swoich klientów
Dobrzy sprzedawcy mogą szybko czytać klientów i dostosowywać do nich swoje techniki sprzedaży. Niezależnie od tego, czy prowadzisz sprzedaż hurtową czy detaliczną, sprzedawcy muszą pozwolić, aby pragnienia klientów napędzały sprzedaż. g Przeczytaj swoich klientów.
- W ustawieniach detalicznych, spróbuj rozróżnić klientów, którzy tylko widzą i nie kupują rzeczy, od tych, którzy naprawdę chcą kupować. Jeśli klient wydaje się rozglądać bez celu, nawiąż kontakt i zapytaj, czy możesz pomóc. Słuchaj uważnie, zanim spróbujesz sprzedać je drogimi przedmiotami i funkcjami. Jeśli klienci aktywnie kupują, zacznij myśleć o strategiach dosprzedaży w oparciu o ich zakupy i zainteresowania.
- Jeśli sprzedajesz hurtowo, spróbuj uzyskać to, czego potrzebuje klient, zadając wiele pytań. Dlaczego ten klient kupił tyle plastikowych kubków? Co jeszcze możesz zapewnić, aby było łatwiej i wygodniej?
Krok 3. Utwórz pierwszy kontakt
Porozmawiaj z klientami i nawiąż przyjazny kontakt, pozdrów ich i bądź dostępny w przypadku pytań i pomocy. Dowiedz się, czego chce klient i wykorzystaj to, aby rozpocząć proces sprzedaży.
Jeśli klienci Twojej księgarni z zainteresowaniem poszukują Opowieści z Narnii, zacznij kontakt od zachwalania ich gustu: „Dobra seria – którą czytałeś?” Posłuchaj ich i porozmawiaj swobodnie, jeśli klient tego chce. Opowiedz im o innej serii, która prawdopodobnie ich zainteresuje, jak Kroniki Spiderwick czy Władca Pierścieni
Krok 4. Rozpoznaj, kiedy cofanie się jest skuteczniejszą techniką sprzedaży
Jedną z skarg na agresywną sprzedaż jest bardzo przypadkowa sprzedaż wyższa. Oferowanie pozornie powiązanych przedmiotów jest w porządku, ale podejmowanie wysiłku sprzedaży klientom drogiego przedmiotu bez słuchania ich życzeń zniechęci klientów do zakupu.
- Jeśli zbliżysz się do klienta z Narnii i spróbujesz sprzedać biografię Steve'a Joba, która jest obecnie w promocji i w magazynie, sprawi to, że klient będzie zdezorientowany i leniwy, ponieważ oczywiście ma to tylko zwiększyć sprzedaż. Klienci nie są głupi.
- Podaj zalążek sprzedaży dodatkowej, udostępniając inne opcje zakupu i pozwól klientowi zdecydować. Twórz swoje sugestie i to z korzyścią dla klienta, a nie dla zysku Twojego sklepu.
Krok 5. Pozwól klientowi wybrać, do którego ma dotrzeć
Cena przedmiotu, który próbujesz sprzedać, nie musi być podana przedwcześnie. Połącz najbardziej odpowiednie opcje z życzeniami klienta i pozwól mu samodzielnie rozważyć cenę.
Często wielu sprzedawców niechętnie udziela porad klientom, którzy przywieźli dużo towaru, obawiając się, że rachunek przestraszy klientów. Nie twój problem. Bądź uczciwy i daj klientom najcenniejsze wybory, pozwól im wybierać
Metoda 2 z 3: Opcje sprzedaży dodatkowej
Krok 1. Sprzedawaj akcesoria
Najczęstszą sprzedażą dodatkową jest oferowanie dodatkowych przedmiotów związanych z przedmiotami, które klient już kupił. Jeśli klient kupi pierwszą książkę o Narnii, zaproponuj, że kupi obie książki naraz.: „Kiedy ją skończysz, uwierz mi, od razu będziesz chciał przeczytać następną!” Możesz także oferować przedmioty, takie jak zakładki lub coś innego.
- Zastanów się, czego byś chciał, gdybyś był tym klientem – jeśli kupiłeś aparat, chciałbyś kupić dodatkową baterię, futerał, dodatkową kartę flash i czytnik kart, aby móc przesyłać zdjęcia do komputera, wszystko, czego potrzebujesz, aby wrażenia z tego produktu były jak najlepsze.
- W warunkach hurtowych dowiedz się wszystkiego o firmie klienta i zaoferuj powiązane produkty. Spełnij pragnienie kupującego uproszczenia i daj mu możliwość uzyskania wszystkiego, czego potrzebujesz z jednego miejsca, z Twojego miejsca.
Krok 2. Funkcje sprzedaży dodatkowej
Nie wszystkie produkty są takie same, zwłaszcza sprzedaż drogich przedmiotów, co świetnie nadaje się do prowadzenia klientów przez różne funkcje, oznaczania zalet najdroższych przedmiotów. Nawet z książkami możesz rozważyć sprzedanie kupującemu Narnii pełnego zestawu książek, ze szczegółowymi zdjęciami i mapami w ładnym pudełku.
- Ułatw to klientowi. Jeśli próbujesz sprzedać komputer studentom, zazwyczaj interesują się komputerem z dobrą kartą graficzną, wytrzymałym, lekkim i objętym gwarancją. Drogi komputer z dużą pamięcią RAM nie jest dobrym wyborem, nawet jeśli uważasz, że jest lepszy, ponieważ klient chce tylko laptopa.
- W ustawieniu hurtowym należy wziąć pod uwagę różne wielkości zamówień, które zapewnią klientowi ten sam produkt w lepszej cenie. Towary luzem mają zwykle przewagę, więc warto zaznaczyć długoterminową przewagę cenową, kupując dużo teraz, zamiast kupować trochę na raz.
Krok 3. Sprzedaż wyższa
Jaka jest różnica między zwykłą książką o Narnii a książką w twardej oprawie, która jest 3 razy droższa? To ta sama historia, prawda? Zwykle jest to kwestia cech, a bardziej prestiżu. Sprzedaż jakości oznacza sprzedaż trwałości, jakości i stylu:
„To jest książka, na której będziesz polegać, może przeczytasz ponownie. Papier może się rozerwać, więc jest tani, a słowa są zbyt bliskie i mylące. Wybrałbym tę. Ilustracje są świetne i świetnie wyglądają na Półka."
Krok 4. Bądź konkretny w oferowaniu wielu opcji
Zaznacz przynajmniej lukę cenową, aby klient mógł dokonać wyboru. Klienci wybiorą bardziej wartościową cenę. Nie rozumiejąc cech, wybiorą najtańszy. Jeśli wyjaśniłeś te funkcje, mogą rozważyć inne opcje, ponieważ mają więcej informacji.
Kładź nacisk na funkcje, a nie cenę. Najciekawszą rzeczą w transakcji nie jest różnica w cenie
Krok 5. Spraw, aby przedmiot był prawdziwy
W ustawieniu detalicznym oddaj przedmiot w ręce klienta. Weź przedmiot i daj go klientowi, pozwól mu poczuć, obserwować i cieszyć się, gdy wyjaśnisz jego cechy i korzyści z zakupu większej ilości. Gdy coś jest pod ręką, trudniej im odejść bez kupowania czegoś.
W sprzedaży telefonicznej wyraźnie rozróżnij różne opcje, aby ułatwić klientowi. Wysłuchaj ich pytań i rozróżniaj różne poziomy jakości, udzielaj przyjaznych porad, aby uzyskać najlepsze oferty. Opis dokona sprzedaży
Metoda 3 z 3: Zapewnienie powtarzalności biznesu
Krok 1. Zrób coś dla klienta
Najlepsze momenty są wtedy, gdy klient wraca do sklepu nie tylko po to, aby kupić, ale przede wszystkim po to, abyś mógł mu ponownie sprzedać. Robienie wszystkiego, co konieczne, aby zapewnić sobie powtarzalny biznes i pozyskać długoterminowych klientów, to najlepszy przykład sprzedaży dodatkowej, bez względu na to, co sprzedajesz. Jeśli klienci uważają, że to, co robisz, jest dla nich, zwykle wrócą, ponieważ są szczęśliwi, że są traktowani w ten sposób.
Najlepszym sposobem na zadowolenie klientów jest, co zaskakujące, danie im większej liczby opcji, ale nie najtańszych. Nie ma nic bardziej uspokajającego niż ściszenie głosu, a następnie powiedzenie: „Może nie powinienem był tego mówić, ale ta marka jest zbyt droga, dziwna. Inne opcje dają ci te same funkcje i nie musisz niczego poświęcać. Używam tego w domu."
Krok 2. Przewiduj pytania
Klienci zazwyczaj mają wiele złych odpowiedzi na pomysł płacenia więcej. Aby zamknąć sprzedaż, podejmij inicjatywę, aby sprzedaż była szybsza, zanim za dużo pomyślą. Jeśli sprzedasz nabywcy Narnii książkę LOTR, zaproponuj natychmiastowe zabranie przedmiotu do kasjera.
Krok 3. Zapewnienie i empatia
To jest najważniejsza rzecz w sposobie sprzedaży. Jest to tak ważne, że potwierdzasz zakup finalnego klienta, sprawiając, że myśli, że to jego decyzja. Powiedz coś w stylu: „Najlepszy wybór, spodoba ci się. Pośpiesz się i powiedz mi, co o tym myślisz!”
Bądź dostępny, podając swoją wizytówkę i dane kontaktowe, aby klienci mogli się z nimi bezpośrednio skontaktować, lub przynajmniej podaj wizytówkę firmy z Twoim imieniem i nazwiskiem napisanym na odwrocie. W najlepszym przypadku zbudujesz z nim relację i wygrasz sprzedaż
Krok 4. Bądź sobą
To powszechny mit, że ekstrawertycy są skuteczniejszymi sprzedawcami niż introwertycy, a badania pokazują, że obaj są równie nieskuteczni. Dobrzy sprzedawcy są elastyczni, z umiejętnością dostosowania swojego charakteru do stylu, jakiego pragnie klient. Staraj się wykorzystywać relacje z klientami oparte na autentycznych interakcjach, wynikających z Twojej wiedzy o produkcie i empatii w stosunku do pragnień klientów.
Musisz wykazywać prawdziwy entuzjazm i pasję do zakupów klientów. Możesz powtórzyć niektóre rozmowy dotyczące sprzedaży, ale unikaj pozostawiania wrażenia, że czytasz scenariusz. Bądź szczery, uczciwy, a będziesz w stanie sprzedać
Porady
- Kiedy przekazujesz produkt klientowi, daj mu 2 przedmioty, które są podobne, ale pokaż różnicę, dlaczego jeden jest lepszy od drugiego. Tak, Ty – dajesz klientowi znać, którego chcesz. Lub, jeśli nie masz preferencji, spróbuj odgadnąć, którego chce klient i wskaż zalety tego przedmiotu. Badania pokazują, że gdy klient uzna jeden przedmiot za lepszy od drugiego, później będzie zadowolony z zakupu.
- Udana sprzedaż dodatkowa to taka, której klient nigdy nie zapomina. Kupujący staje się wtedy klientem na całe życie. Chodzi o „upselling” dla zadowolenia klienta, a nie tylko zwiększenie sprzedaży. Szukaj długotrwałych relacji, aby klienci mieli w sklepie kogoś, kto może rekomendować spośród wielu dostępnych pozycji i ofert.
