Jednym z pierwszych kroków w opracowaniu skutecznej strategii marketingowej jest identyfikacja i analiza konkurencji. Można to zrobić, przeprowadzając szczegółowe badania rynku. Jeśli nie wiesz, kim są twoi konkurenci, istnieje duże prawdopodobieństwo, że ktoś inny zdobędzie przewagę konkurencyjną. Na przykład konkurent może mieć łatwiejszą w obsłudze stronę internetową lub oferować ten sam produkt po niższej cenie. Po zidentyfikowaniu konkurentów musisz nadal monitorować dostarczane produkty i oferty, aby nie pozostawać w tyle podczas konkurencji biznesowej.
Krok
Część 1 z 2: Prowadzenie badań
Krok 1. Sprawdź swoje główne produkty lub usługi
Będziesz konkurować o klientów z innymi firmami korzystającymi z tych produktów. Wymień swoje produkty w kolumnie arkuszy i kartce papieru. Chociaż możesz mieć styczny produkt lub usługę, która może zwiększyć sprzedaż, Twoja firma nie konkuruje z innymi firmami w sprzedaży tych produktów lub usług.
- Na przykład możesz dołączyć bonusowy brelok z nazwą firmy do każdej koszulki wysyłanej do klienta. Breloki to bonus dla klientów i nie narażają cię na sklep stacjonarny.
- Ogólnie rzecz biorąc, załóżmy, że prowadzisz pizzerię. Podajesz makaron, ale zysk ze sprzedaży makaronu jest skromny. Pizza to Twoje największe źródło dochodu. W ten sposób nie konkurujesz z restauracją specjalizującą się w makaronach, ale z innymi pizzeriami.
Krok 2. Znajdź firmę, która sprzedaje produkty lub oferuje usługi
Udawaj, że jesteś gościem. Wyszukuj produkty lub usługi za pomocą książek telefonicznych, Internetu za pomocą więcej niż jednej wyszukiwarki oraz internetowych platform handlowych i mediów społecznościowych. Wpisz 5-10 nazw konkurentów biznesowych w kolumnie swojej pracy lub arkusza programu. Podczas gdy większość znalezionych konkurentów to lokalne firmy, każdy sprzedający produkt konkurował ze sprzedawcami w Internecie.
- Książka telefoniczna może pomóc Ci znaleźć lokalnych konkurentów. Media społecznościowe pomogą znaleźć nowych i rozwijających się konkurentów.
- Ważne jest, aby szukać konkurentów zarówno lokalnie, jak i w kraju. W wyniku rozwijającej się gospodarki światowej mogą istnieć firmy za granicą, które oferują produkty podobne do Twoich. Prawdopodobnie nie będziesz w stanie nadążyć za niskimi cenami swoich zagranicznych konkurentów, ale znajomość obecności firmy może pomóc Ci skoncentrować się na lokalnym programie marketingowym.
Krok 3. Zidentyfikuj swoich konkurentów
Rodzaje oferowanych produktów i usług określają, kim są twoi konkurenci. Konkurenci są podzieleni na Twoją branżę, rynek i grupę strategiczną. Twoja branża składa się z jednostek biznesowych, które oferują takie same lub podobne produkty lub usługi. Rynki to miejsca, w których można kupować i sprzedawać produkty i usługi. Grupy strategiczne składają się z jednostek biznesowych, które podzielają model biznesowy podobny do Twojego. Być może twoi konkurenci działają w więcej niż jednym z tych obszarów. Oceniając kluczowych konkurentów, musisz ocenić mocne i słabe strony firmy.
- Konkurencję branżową można określić na podstawie świadczonych usług, np. dostawców herbaty importowanej.
- Możesz określić rynek na podstawie sprzedawców herbaty w Twojej okolicy.
- Możesz zdefiniować grupę strategiczną wszystkich sklepów, które oferują taką samą strategię cenową i marketingową, jak w przypadku sprzedaży herbaty
- Warto również wziąć pod uwagę swój rynek demograficzny lub geograficzny. Rynek demograficzny tworzą ludzie w różnym wieku, z różnych klas społeczno-ekonomicznych i płci. Rynek geograficzny tworzą ludzie, którzy pochodzą z różnych miast, krajów i kontynentów.
Krok 4. Zrób kilka badań rynku ustnego
Zapytaj klientów w Twoim sklepie i w jego obrębie o to, gdzie i jaki rodzaj produktu lub usługi kupić. Poczta pantoflowa jest często najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się o sukcesach innych firm. Zapytaj znajomych i rodzinę, a następnie rozważ zatrudnienie firmy zajmującej się badaniem rynku, która przeprowadzi ankiety na różnych ludziach.
Badania te mogą ujawnić logikę różnych klientów przy wyborze produktów lub usług w różnych sytuacjach. Na przykład może się okazać, że klienci wybierają Twoją restaurację ze względu na rodzinną atmosferę. Jednak ta sama osoba może zjeść w innej pizzerii, gdy jest głodna w środku nocy
Krok 5. Przeprowadź prostą ankietę
Nie tylko ankietuj swoich klientów, ale także konkurentów. Tylko kilka osób jest w porządku. Zapytanie klientów konkurencji ujawni, dlaczego wybrali produkt lub usługę konkurenta zamiast Twojego. Ponadto ta ankieta pokaże Ci, na czym możesz się skupić na kradzieży klientów konkurencji. Podczas tworzenia ankiety należy wziąć pod uwagę kilka obszarów:
- Satysfakcja konsumenta
- Wydajność konkurencji
- Oczekiwania i pragnienia klientów
Krok 6. Określ, czy Twój rynek lub branża rośnie, czy spada
Musisz znać wyniki swojej firmy i innych podobnych firm. W ten sposób możesz dowiedzieć się, czy oferowany produkt lub usługa są wystarczająco stabilne, aby można je było oferować na innych równych rynkach w celu uzyskania dodatkowych przychodów i zysków. Być może trzeba również przeprojektować oferowane produkty i usługi, jeśli już się nie sprzedają.
- Śledź lokalne i krajowe wydarzenia. Przeczytaj sekcję biznesową gazety. Czasami pojawiają się artykuły o Twoim sektorze rynku lub branży.
- Skontaktuj się z Centralnym Urzędem Statystycznym w celu uzyskania danych. Jest prawdopodobne, że posiadają i publikują dane dotyczące wszystkich obszarów indonezyjskiej gospodarki.
- Czytaj książki historyczne. Jeśli firma sprzedająca Twój produkt lub usługę istnieje od dłuższego czasu, możesz dowiedzieć się o ogólnej trajektorii, spadku i wzroście sprzedaży, studiując historię swojej firmy.
Część 2 z 2: Ocena zawodników
Krok 1. Określ przewagę konkurencyjną konkurenta
Przejrzyj swoje aukcje i skorzystaj z przeprowadzonych badań rynku, aby określić przewagę konkurencyjną konkurenta. Na przykład konkurenci oferują promocje, pakiety, bezpłatną wysyłkę, dodatkowe usługi i tak dalej. Powinieneś dowiedzieć się, czy konkurenci oferują podobne oferty lub nieco inne produkty. Znajomość przewag konkurencyjnych i wad kluczowych konkurentów zapewni Ci przewagę w tworzeniu lokalnego programu marketingowego.
Krok 2. Zbadaj procesy sprzedażowe konkurencji
Ważne jest, aby określić, jak działa cały proces sprzedaży konkurenta. Jest to łatwiejsze w niektórych jednostkach biznesowych, na przykład w firmie detalicznej. Jeśli nie możesz przeanalizować sprzedaży konkurenta za pośrednictwem witryny internetowej, przeczytaj recenzje i spójrz na witrynę Better Business Bureau.
Krok 3. Użyj oprogramowania biznesowego do monitorowania sukcesu konkurencji
W Internecie istnieją różne narzędzia, które pozwalają monitorować, jak często firma jest wyszukiwana w Internecie i jakie słowa kluczowe są używane. Niektóre z tych narzędzi są bezpłatne, a te wysokiej jakości są zwykle płatne. To narzędzie jest przydatne do poznania lokalizacji i czasu klienta podczas uzyskiwania dostępu do witryny konkurencji.
- Ten proces sprzedaży obejmuje określanie sprzedawanych produktów, prośby klientów, wyceny oraz sposób dostarczania towarów lub usług klientom. Wiedza o tym, jak myślą konkurenci na każdym etapie procesu sprzedaży, pomoże określić przewagę konkurencyjną Twoją i Twoich konkurentów.
- Jeśli szukasz lokalnej firmy, która oferuje ten sam produkt lub usługę, skontaktuj się z nią i zapytaj o jej praktyki sprzedażowe. Nie udawaj, że jesteś klientem, ponieważ ta praktyka biznesowa jest uważana za nieetyczną.
- Spójrz na media społecznościowe konkurencji, aby mniej więcej poznać strategie marketingowe konkurencji. Twoi konkurenci mogą zaoferować coś wyjątkowego i dać klientom możliwość wyrażenia tego, co im się podoba, a czego nie. Ponieważ ta platforma jest przeznaczona do użytku przez każdego, nie ma żadnych naruszeń etycznych w tych badaniach.
Krok 4. Zarejestruj się, aby otrzymać katalog konkurenta, pocztę lub e-mail
Staraj się cały czas poznawać swoich konkurentów, ponieważ firmy ciągle się zmieniają i rozwijają. Jeśli wiesz, co może zaoferować Twoja konkurencja i jak Twoja firma może radzić sobie lepiej, z pewnością pomoże to w procesie sprzedaży. Dzięki temu będziesz na bieżąco z ofertami specjalnymi i innymi programami reklamowymi, z których korzystają konkurenci
Jest to nadal etyczne, ponieważ otrzymujesz list, który konkurent wysyła do każdego, kto wprowadzi swój adres e-mail. Jeśli jednak skontaktuje się z Tobą konkurencja i zapyta Cię o interesy jej firmy, nie kłam ani nie daj się zwieść
Krok 5. Porównaj się z konkurencją
Uwzględnij mocne i słabe strony każdego konkurenta, które zostały zbadane obok siebie. Bądź szczery w kwestii tego, jak dobrze możesz konkurować z konkurencją, aby wzmocnić swoje słabości i opracować strategię marketingową. Dobrym pomysłem jest dotarcie do klientów docelowych, którzy odpowiadają Twojej przewadze konkurencyjnej, i zmniejszenie wysiłku w obszarach, w których przynosisz mniejsze zyski.
Wykonaj analizę SWOT. SWOT oznacza mocne strony, słabe strony, szanse i zagrożenia (mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia). Przeprowadź tę analizę, aby pomóc Ci zidentyfikować problemy, które wymagają uwagi
Krok 6. Szukaj firm, które mają przewagę konkurencyjną
Twoi kluczowi konkurenci są odpowiedzialni za pozyskiwanie klientów, nawet jeśli sprzedawane produkty lub usługi nie są dokładnie takie same. Zanim zaczniesz opracowywać program marketingowy za pośrednictwem mediów drukowanych i elektronicznych, aby zaoferować wyjątkową przewagę lub usługę, upewnij się, że jesteś jedyną jednostką biznesową, która zapewnia tę korzyść lub usługę.
Na przykład Twoja pizzeria konkuruje z innymi pizzeriami i restauracjami typu fast food
Krok 7. Sprawdź, czy masz jakiekolwiek bariery w konkurowaniu z innymi jednostkami biznesowymi
W biznesie jest wiele rodzajów przeszkód. Zwróć uwagę na swój biznes i zidentyfikuj potencjalne przeszkody. Na przykład, czy przeszkodą jest lokalizacja Twojej firmy? Czy posiadasz wszystkie pozwolenia na prowadzenie działalności gospodarczej? Czy istnieją potencjalne problemy z łańcuchem dostaw?
