Dostarczanie pomysłów i skuteczne sprzedawanie może być zniechęcające i przytłaczające. Gdzie zacząć? Jak podejść do potencjalnego klienta? Co powinienem powiedzieć najpierw? Znając swoich odbiorców, przygotowując prezentację, a następnie dostarczając ją bez obaw, możesz dokonywać sprzedaży i budować dobre relacje z klientami.
Krok
Część 1 z 6: Poznaj swoich odbiorców
Krok 1. Przestudiuj swoich odbiorców
Upewnij się, że wiesz jak najwięcej o firmie lub osobie, która będzie odbiorcą Twojej prezentacji handlowej.
Dowiedz się dokładnie, czego potrzebuje biznes odbiorców i jaki ma to związek z produktem lub usługą, którą zamierzasz zaoferować. Jakie są korzyści ze współpracy z Tobą?
Krok 2. Poznaj właściwych ludzi
Osoby, które mogą zdecydować się na skorzystanie z Twojego produktu lub usługi, to osoby, które powinny wysłuchać Twojej prezentacji. Dowiedz się, kto decyduje o zakupie zapasów lub skorzystaniu z usług dla firmy.
Krok 3. Umów się na spotkania z klientami
Po ustaleniu, kto jest najbardziej odpowiednią osobą do wysłuchania Twojej prezentacji, umów się z nim na spotkanie. Znajdź czas, który jest najdogodniejszy dla danej osoby.
Weź również pod uwagę czas zamówienia, jaki zajmuje klientom otrzymanie Twojego produktu lub kiedy potrzebują Twoich usług. Przykład: jeśli sprzedajesz produkty związane ze świętami, nie musisz czekać do początku grudnia, aby rozpocząć sprzedaż
Krok 4. Dowiedz się, jak długo możesz przygotować prezentację
Jeśli udało Ci się umówić na spotkanie, potwierdź również, jak długo będzie trwało spotkanie. Zrób to co najmniej 30 minut. Twoja prezentacja też nie potrwa tak długo, ale powinieneś znaleźć czas na późniejszą dyskusję.
Część 2 z 6: Tworzenie prezentacji
Krok 1. Poznaj swoje produkty i usługi od środka i na zewnątrz
Przed przygotowaniem prezentacji upewnij się, że znasz wszystkie fakty dotyczące oferowanego produktu lub usługi oraz tego, co to zrobi dla potencjalnych klientów. Jakie są najczęstsze problemy, z którymi boryka się Twój produkt i jakie są rozwiązania?
Krok 2. Unikaj ogólnych prezentacji
Prezentacja ogólna oznacza prezentację, która jest dokładnie jednolita niezależnie od odbiorców. Dobrym pomysłem jest, aby prezentacja była unikatowa i dokładnie nakierowana na odbiorców w tym czasie.
Krok 3. Wykorzystaj historie w swojej prezentacji
Może żart lub osobiste doświadczenie. Użyj tego, aby uchwycić emocje publiczności.
Krok 4. Używaj prostego języka
Upewnij się, że jesteś jasny i łatwy do zrozumienia. Wyeliminuj z prezentacji wszelki żargon, z wyjątkiem terminów znanych w Twojej branży. Nie zakładaj, że kupujący automatycznie wiedzą, co mówisz, ponieważ prosty język jest lepszy.
Krok 5. Niech to będzie krótkie
Najważniejsze punkty należy podać w pierwszej minucie. Po tym momencie potencjalny klient może stracić zainteresowanie, jeśli zdecyduje się nie kupować. Twoja prezentacja rzeczywiście potrwa dłużej niż minutę. Miejmy nadzieję, że uzyskasz 15-30 minut, w zależności od rodzaju produktu lub usługi; poświęć wystarczająco dużo czasu na rozmowę. Ale upewnij się, że jak najszybciej przejdziesz do kluczowych punktów poniżej. Obejmują one:
- Nazwa Twojej firmy (lub Twoje imię i nazwisko, jeśli jesteś samozatrudniony)
- Produkt lub usługa, którą dostarczasz
- Czynnik „Co to oznacza dla mnie?”: powiedz, co kupujący otrzymują, gdy kupują Twój produkt.
Krok 6. Wyjaśnij, jakie korzyści przynosi kupującemu
To jeden z kluczowych czynników dobrej prezentacji sprzedażowej. Klienci niekoniecznie są zainteresowani tym, ile nagród zdobył Twój produkt lub ile masz sklepów. Klienci chcą wiedzieć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może poprawić ich życie lub poprawić biznes.
Krok 7. Wyróżnij się na tle konkurencji
Wyjaśnij, czym Twój produkt lub usługa różni się od innych podobnych. Skoncentruj się na wyjątkowości swojego produktu lub bardziej spersonalizowanym sposobie obsługi.
Krok 8. Przesyłaj prezentację jak rozmowę
W prezentacji ważne jest nawiązanie dwustronnej komunikacji z publicznością. Może już wiesz, jakie są ich potrzeby, ponieważ przeprowadziłeś badania. Ale nadal musisz dać im szansę na rozmowę i wyjaśnienie, na czym polega różnica w ich sytuacji.
Jeśli nie czujesz się komfortowo angażując publiczność w trakcie prezentacji, poświęć trochę czasu na zadawanie pytań pod koniec prezentacji. Jest to okazja dla publiczności do zadawania pytań i uzyskania większej ilości informacji
Krok 9. Przygotuj odpowiedzi na ewentualne zastrzeżenia
Twoi klienci mogą podać powody do odrzucenia Twojej prezentacji. Musisz być przygotowany, aby odpowiedzieć na te zastrzeżenia. Zrób listę 10 najważniejszych powodów, dla których potencjalny klient odrzuci lub poczuje, że nie potrzebuje Twojego produktu. Przygotuj odpowiedź na każdy z tych powodów.
Krok 10. Uważaj na pomoce wizualne
W przypadku niektórych osób pomoce wizualne, takie jak prezentacje Power Point, są przydatne w celu większego skupienia się i umożliwienia demonstracji lub demonstracji wizualnej, aby pokazać zastosowania lub niektóre funkcje produktu. Ale pomoce wizualne mogą również przełamać koncentrację, szczególnie dla prezentera. Możesz nawet po prostu czytać tekst na arkuszu prezentacji bez rozmowy z publicznością.
Krok 11. Wyświetl swój produkt
Jeśli Twój produkt można zademonstrować, na przykład ostry nóż, który może przeciąć sznurek lub odplamiacz, który może usunąć plamy z atramentu, zademonstruj to podczas prezentacji.
Krok 12. Doskonal swoją prezentację
Po napisaniu prezentacji spróbuj ją zredagować, aby była krótsza, jasno sformułowana i bardziej dynamiczna. Wyeliminuj części, które nie są istotne dla odbiorców, na których obecnie kierujesz reklamy.
Część 3 z 6: Przygotowanie do prezentacji
Krok 1. Przećwicz prezentację
Przećwicz prezentację przed przyjacielem lub współpracownikiem. Zapytaj, co jest oczywiste, a co nie. Doprecyzuj prezentację, a następnie spróbuj ponownie, aby sprawdzić, czy jest jakiś postęp.
Krok 2. Potwierdź godzinę i lokalizację
Dzień lub dwa przed spotkaniem zadzwoń lub wyślij e-mail do klienta, aby potwierdzić umówione spotkanie. Upewnij się, że nadal mają czas, aby naprawdę wysłuchać Twojej prezentacji.
Potwierdź także, kto uczestniczy. Czy obecny był również prezes firmy? Czy są też ludzie z innych dywizji?
Krok 3. Wyśpij się poprzedniej nocy
Możesz denerwować się prezentacją, ale przy wystarczającej ilości snu możesz występować z pełną energią i koncentracją.
Krok 4. Ubierz się profesjonalnie
Daj swoim klientom profesjonalne wrażenie. Twój wygląd może zapewnić, że jesteś odpowiedzialny i możesz dostarczać produkty lub usługi w odpowiednim czasie. Płaszcz roboczy to najbardziej odpowiedni strój.
Zwróć uwagę na normy w branży, z którą masz do czynienia, a nie tylko na swoją. Jeśli zwykle pracujesz w terenie i jesteś trochę brudny, ale zamierzasz prezentować się ludziom, którzy zwykle pracują w biurze, ubierz się jak pracownik biurowy
Krok 5. Przyjedź wcześniej
Wyjdź wcześniej, aby mieć wystarczająco dużo czasu na znalezienie drogi do miejsca prezentacji. Ma to również na celu upewnienie się, że masz czas na sprawdzenie swojego wyglądu, wypicie szklanki wody i ochłodzenie się przed prezentacją.
Część 4 z 6: Dostarczanie prezentacji
Krok 1. Nie denerwuj się
Wygłaszanie prezentacji może być stresujące, zwłaszcza jeśli jest to Twój pierwszy raz, a może dotyczy to bardzo ważnego kontraktu. Ale musisz okazywać pewność siebie, więc weź głęboki oddech i nie spiesz się.
Krok 2. Zademonstruj pozytywną mowę ciała
Uważaj na swoją postawę i nie wierc się tak bardzo, jak możesz. Zrelaksuj się. Mów z entuzjazmem i autorytetem, ale bądź przyjazny.
Krok 3. Utrzymuj kontakt wzrokowy
Możesz skupić uwagę ludzi na sobie, jeśli masz kontakt wzrokowy. Może również sprawić, że ludzie poczują, że naprawdę jesteś na nich skoncentrowany i ich reakcje na to, co mówisz. Podczas rozmowy w przyjazny sposób patrz swoim klientom w oczy.
Krok 4. Przeprowadź prezentację we właściwym tempie
Zwróć uwagę na swoich klientów podczas prezentacji. Nie tylko prezentuj i nie wychodź. Bądź przygotowany na słuchanie klienta podczas prezentacji lub odpowiadanie na pytania w trakcie prezentacji.
Krok 5. Zadawaj pytania
Być może podczas prezentacji sprzedażowej Twoi klienci poznają przeznaczenie Twojego produktu lub usługi. Zadawaj pytania podczas prezentacji, aby lepiej zrozumieć potrzeby klientów Przygotuj pytania, które również zachęcą klientów do skorzystania z Twojego produktu lub usługi.
Porozmawiaj z klientami, zapytaj o ich potrzeby i doświadczenia związane z używaniem podobnych produktów
Część 5 z 6: Zamykanie prezentacji
Krok 1. Wyjaśnij kupującemu kolejne kroki
Po zakończeniu prezentacji i udzieleniu odpowiedzi na pytania klientów, należy pokierować kolejnymi krokami. Może możesz umówić się na wizytę kontrolną po tym, jak klient to rozważy. Może również zapewnić bezpłatny okres próbny. Ale najważniejszą rzeczą jest utrzymanie związku, a nie tylko jego utrata.
Na przykład, jeśli oferujesz usługi reklamowe, Twoja prezentacja końcowa może wyglądać tak: „Jak powiedział Pan X, Twoja firma potrzebuje większej rozpoznawalności marki i nowych klientów. Nasze rozwiązania marketingowe mogą sprawić, że Twoja marka będzie bardziej rozpoznawalna. nasza firma…” Jest to prosty sposób na pytanie pośrednio: „Czy jesteś zainteresowany?”
Krok 2. Negocjacje z klientami
Może musisz negocjować z klientem. Jeśli klient początkowo odrzuci Twój produkt lub usługę, możesz spróbować uzyskać odpowiedź „Tak” lub „Być może” w drodze negocjacji. Rozważ udostępnienie bezpłatnej próbki lub okresu próbnego. Lub jeśli oferujesz usługę, spróbuj zaoferować bezpłatną lub zniżkową usługę w okresie próbnym.
Krok 3. Z wdziękiem zaakceptuj odrzucenie
Jeśli klient odrzuci Twój produkt lub usługę i nie zmieni zdania po negocjacjach, uszanuj jego decyzję. Z wdziękiem przyjmij odrzucenie i bądź wdzięczny za czas, który został dany.
Krok 4. Poproś o skierowania/polecenia
Jeśli wybierzesz odpowiedniego potencjalnego klienta, który jest reprezentatywny dla jego branży, najprawdopodobniej będzie miał on znajomych, których również można spróbować stać się potencjalnymi klientami. To rozwinie twoją sieć i reputację.
Część 6 z 6: Kontynuacja prezentacji
Krok 1. Wyślij e-maila uzupełniającego do klienta w ciągu 24 godzin
Podziękuj im za poświęcenie czasu na spotkanie, bez względu na wynik. Jeśli planujesz na przyszłość, zawrzyj w tym e-mailu na przykład podpisanie umowy NDA, prośbę o skierowanie lub zaplanowanie spotkania uzupełniającego. Jeśli chcesz przesłać więcej informacji, koniecznie je dołącz.
Krok 2. Dostosuj swoją ofertę
Pamiętaj, co zadziałało, a co nie, i dostosuj prezentację lub styl.
