Niezależnie od tego, czy chodzi o kupno domu, rozstrzygnięcie sporu o rachunek za telefon komórkowy, zbieranie częstszych mil lotniczych, targowanie się w Chinach czy spłatę karty kredytowej, podstawowe zasady negocjacji są takie same. Pamiętaj, że nawet najbardziej wykwalifikowani i doświadczeni negocjatorzy będą czuć się niekomfortowo podczas negocjacji. Różnica polega na tym, że wykwalifikowani negocjatorzy nauczyli się rozpoznawać i ukrywać znaki, które pojawiają się w wyniku tych uczuć.
Krok
Metoda 1 z 2: Przewidywanie taktyk negocjacyjnych
Krok 1. Określ swój próg rentowności
Pod względem finansowym próg rentowności to najmniejsza kwota lub najniższa cena, jaką możesz zaakceptować w transakcji. W kategoriach niefinansowych próg rentowności jest „najgorszym możliwym” możliwym do zaakceptowania przed opuszczeniem stołu negocjacyjnego. Nieznajomość progu rentowności może spowodować, że zaakceptujesz mniej korzystną ofertę.
Jeśli reprezentujesz kogoś innego w negocjacjach, najpierw zawrzyj pisemną umowę ze swoim klientem. W przeciwnym razie, gdy negocjujesz umowę, a Twój klient uzna, że w ogóle jej się nie podoba, stawką jest Twoja wiarygodność. Odpowiednie przygotowanie będzie w stanie temu zapobiec
Krok 2. Dowiedz się, ile jesteś wart
Czy to, co oferujesz, jest trudne do zdobycia, czy łatwe do zdobycia? Jeśli to, co masz, jest rzadkie lub cenne, masz lepszą pozycję przetargową. Jak bardzo potrzebna jest druga strona w stosunku do ciebie? Jeśli potrzebują cię bardziej niż ty, masz lepszą pozycję przetargową i możesz poprosić o więcej. Ale jeśli potrzebujesz ich bardziej niż oni dla ciebie, jak możesz uzyskać większy zysk?
- Na przykład negocjator zakładników nie oferuje niczego specjalnego, a negocjator potrzebuje zakładnika bardziej niż porywacza dla swojego zakładnika. Z tego powodu bycie negocjatorem-zakładnikiem jest niezwykle trudne. Aby zrównoważyć tę wadę, negocjator musi być dobry w sprawianiu, by małe nagrody wydawały się duże, a emocjonalne obietnice były cenną bronią.
- Z drugiej strony sprzedawca rzadkich kamieni szlachetnych miał przedmioty, które były niezwykle rzadkie na świecie. Nie potrzebował pieniędzy od nikogo konkretnie – tylko sporej sumy, jeśli był dobrym negocjatorem – ale ludzie chcieli kamieni szlachetnych. To postawi handlarza kamieniami szlachetnymi w idealnej pozycji, aby czerpać więcej korzyści z ludzi, z którymi negocjuje.
Krok 3. Nigdy się nie spiesz
Nie lekceważ swojej zdolności do negocjowania tego, czego chcesz, po prostu będąc bardziej cierpliwym niż druga osoba. Jeśli masz cierpliwość, bądź cierpliwy. Jeśli jesteś niecierpliwy, bądź cierpliwy. W negocjacjach często zdarza się, że ludzie się nudzą i akceptują stanowisko, którego normalnie by nie zaakceptowali, ponieważ byli zmęczeni negocjacjami. Jeśli możesz pozostać przy stole negocjacyjnym dłużej niż ktokolwiek inny, jest bardziej prawdopodobne, że dostaniesz więcej tego, czego chcesz.
Krok 4. Zaplanuj, jak zaprojektować swoją propozycję
Twoja propozycja jest oferowana drugiej stronie. Negocjacje to zestaw działań związanych z wymianą, w których jedna strona składa propozycję, a druga składa inną propozycję. Struktura Twojej propozycji może prowadzić do sukcesu lub porażki.
- Jeśli negocjujesz czyjeś życie, twoja propozycja powinna być racjonalna od samego początku; abyście nie poświęcili życia innych. Ryzyko działania agresywnego od samego początku jest zbyt duże.
- Ale jeśli negocjujesz swoją pierwszą wypłatę, bardziej opłaca się poprosić o więcej, niż się spodziewasz. Jeśli pracodawca wyrazi zgodę, zarobisz więcej niż oczekiwałeś; jeśli pracodawca negocjuje obniżenie pensji proszącej, nadal brzmisz, jakbyś „wykrwawiał się”, zwiększając w ten sposób swoje szanse na otrzymanie lepszej ostatecznej oferty wynagrodzenia.
Krok 5. Przygotuj się na opuszczenie pola negocjacji
Znasz swój próg rentowności, a jeśli szanse są gorsze niż próg rentowności, jesteś gotów odejść od sceny negocjacji. Możesz zostać oddzwoniony przez drugą stronę, ale jeśli nie zostaniesz oddzwoniony, powinieneś być usatysfakcjonowany wysiłkiem, jaki włożyłeś.
Metoda 2 z 2: Negocjuj
Krok 1. W zależności od sytuacji wymyśl znacznie lepszą ofertę niż break even
Otwórz swoją ofertę na pozycję możliwą do trwałej obrony (którą najlepiej możesz wyjaśnić logicznie). Zapytaj o co chcesz, a następnie dodaj to. Ważne jest, aby zacząć od wysokiej oferty, ponieważ jest bardziej prawdopodobne, że wynegocjujesz niższą ofertę. Jeśli Twoja oferta jest zbyt bliska progu rentowności, nie będziesz mieć wystarczającej marży przetargowej, aby przekazać drugą stronę jako sposób na satysfakcję.
- Nie bój się przelicytować. Nigdy nie wiadomo – może po prostu to zrozumiesz! A jaki jest najgorszy przypadek? Mogą myśleć, że jesteś arogancki lub masz urojenia; ale będą też wiedzieć, że masz odwagę i wysoko cenisz siebie, swój czas i pieniądze.
- Martwisz się o obrazę ich, zwłaszcza jeśli zalicytujesz zbyt nisko, gdy chcą coś kupić? Pamiętaj, że to jest biznes, a jeśli nie spodoba im się Twoja oferta, zawsze mogą zaoferować z powrotem. Być odważnym. Jeśli nie czerpiesz z nich korzyści, pamiętaj, że oni zyskają na tobie. Akt negocjacyjny to akt, który wspólnie i wspólnie wykorzystuje jedną stronę z drugą.
Krok 2. Przejdź się po innych sklepach i przynieś dowód
Jeśli kupujesz samochód i wiesz, że inny dealer sprzedaje ten sam samochód za 200 USD mniej, powiedz mu o tym. Powiedz im nazwisko dealera i sprzedawcy. Jeśli negocjujesz wynagrodzenie i sprawdziłeś, co otrzymują inni ludzie na podobnych stanowiskach w Twojej okolicy, wydrukuj statystyki i zabierz je ze sobą. Groźba utraty firmy lub możliwości, nawet jeśli nie jest poważna, może skłonić ludzi do kompromisu.
Krok 3. Użyj ciszy
Kiedy druga strona złoży propozycję, nie odpowiadaj natychmiast. Użyj swojej mowy ciała, aby pokazać, że nie jesteś zadowolony. To sprawi, że druga strona poczuje się nieswojo i bezpiecznie, a często zmusi ją do złożenia lepszej oferty, aby wypełnić ciszę.
Krok 4. Zaoferuj płatność z góry
Zaliczki są zawsze preferowane przez sprzedawców, szczególnie w sytuacjach, gdy większość ludzi nie płaci z góry (mamy na myśli dealerów samochodowych). Jako kupujący możesz również oferować zakupy hurtowe z przedpłatą za niektóre produkty lub usługi w zamian za rabaty.
- Jedną z taktyk jest rozpoczęcie negocjacji z wcześniej spisanym czekiem; zaoferuj zakup produktu lub usługi za kwotę podaną na czeku i powiedz, że ta kwota jest Twoją ostatnią ofertą. Mogą to zaakceptować, bo pokusie dopłat bezpośrednich bardzo trudno się oprzeć.
- Wreszcie, płatność gotówką zamiast czekiem lub kartą kredytową może być skutecznym narzędziem negocjacyjnym, ponieważ gotówka zmniejsza ryzyko dla sprzedającego (np. czek in blanco lub odrzucenie karty kredytowej).
Krok 5. Nie rozdawaj rzeczy bez otrzymania czegoś w zamian
Jeśli rozdajesz coś „za darmo”, domyślnie mówisz drugiej stronie, że twoja pozycja przetargowa jest słaba. Ktoś, kto jest dobry w negocjacjach, może wyczuć krew i płynąć w twoim kierunku jak rekin w oceanie.
Krok 6. Poproś o coś, co jest dla ciebie wartościowe, ale nie ma dużej wartości dla drugiej strony
Jeśli obie strony czują, że są po zwycięskiej stronie w negocjacjach, to dobrze. Wbrew opinii ogółu negocjacje nie muszą przynosić korzyści jednej stronie, a szkodzić drugiej. Jeśli jesteś mądry, możesz być kreatywny w tym, o co prosisz.
- Na przykład, robisz interesy z przedsiębiorcą winiarskim, który oferuje 1 200 000 Rp, abyś chciał pracować dla jego firmy. Chcesz 1.800.000 Rp, -. Dlaczego nie zaproponować przedsiębiorcy wina, aby zapłacił ci 1 200 000 Rp, - i nie dał ci wina za 900 000 Rp, -? Wino kosztuje 900 000 Rp, ponieważ jest to cena, którą musisz zapłacić, jeśli je kupisz, ale dla przedsiębiorcy winiarskiego koszt wyprodukowania butelki wina jest znacznie niższy niż 900 000 Rp.
- Alternatywnie możesz poprosić ich o 5% lub 10% zniżki na wszystkie ich wina. Zakładając, że kupujesz wino regularnie, zaoszczędzisz pieniądze, a oni nadal będą korzystać z twoich zakupów wina (ale nie tak bardzo, jak zwykle).
Krok 7. Zaproponuj lub poproś o dodatki
Czy możesz osłodzić umowę, prosząc lub oferując w sposób, który ostatecznie osłodzi umowę? Dodatki lub ustępstwa mogą być tanie, ale mogą zbliżyć transakcję do „słodkiego” etapu.
Czasami oferowanie wielu małych zachęt w przeciwieństwie do oferowania jednej dużej zachęty może sprawić, że Twoja oferta będzie brzmieć tak, jakbyś dużo dawał, gdy tak nie jest. Bądź z tym ostrożny, zarówno pod względem otrzymywania, jak i dostarczania zachęt
Krok 8. Zawsze zapewniaj mały popychacz transakcji
Pchnięcie to fakt lub argument, którego możesz użyć, gdy wyczuwasz, że druga strona jest bardzo blisko porozumienia, ale wciąż potrzebuje ostatniego szturchnięcia. Jeśli jesteś pośrednikiem i Twój klient zamierza dokonać zakupu w tym tygodniu, niezależnie od tego, czy sprzedawca tego chce, czy nie, jest to wielka sprawa: Twój klient ma limit czasowy, który sprzedawca powinien dotrzymać, i możesz go przekonać mówiąc, że bardzo ważne jest, aby nie przekraczać limitu czasu.
Krok 9. Nie pozwól, aby sprawy osobiste przeszkadzały w negocjacjach
Często zdarza się, że negocjacje są utrudnione, ponieważ jedna ze stron ma problem osobisty i nie może przed nim uciec, cofając postęp osiągnięty na wczesnych etapach negocjacji. Staraj się nie czynić procesu negocjacyjnego sprawą osobistą, uczyń proces negocjacyjny czymś, co niszczy twoje ego lub poczucie własnej wartości. Jeśli osoba, z którą negocjujesz, jest niegrzeczna, nadmiernie agresywna lub obraźliwa, wiedz, że w każdej chwili możesz opuścić negocjacje.
Porady
- Zwróć uwagę na mowę ciała – przełożony negocjator zwróci uwagę na sygnały niewerbalne, które mogą wskazywać, jak naprawdę się czujesz.
- Unikaj używania miękkiego języka, który naraża Cię na niebezpieczeństwo. Na przykład "cena wynosi -około 1 500 000 Rp. -" lub "Chcę 1 500 000 Rp. -". Bądź stanowczy w swojej propozycji - "Cena wynosi 1 500 000 Rp. -." lub „Rp.1 500 000, - dla ciebie”.
- Jeśli zaskoczą Cię dość kuszącą ofertą, nie pokazuj, że faktycznie oczekujesz mniej.
- Przygotowanie to 90% negocjacji. Zbierz jak najwięcej informacji o ofercie, oceń wszystkie kluczowe zmienne i zrozum, czym możesz handlować.
- Nawet jeśli nie masz pewności, mów z przekonaniem, głośniej niż zwykle i sprawiaj wrażenie, że robiłeś to już wiele razy; może to skutkować umowami z niedoświadczonymi ludźmi.
- Jeśli druga strona złoży całkowicie nierozsądną ofertę, nie negocjuj. Powiedz im, aby nadal rozważali cię, jeśli chcą obniżyć cenę (lub cokolwiek). Negocjowanie, gdy są one dalekie od rozsądku, stawia Cię w zbyt słabej pozycji.
- Zawsze dokładnie badaj swojego negocjatora. Zbierz wystarczającą ilość informacji o nich, aby wiedzieć, która oferta może być najbardziej akceptowalna. Wykorzystaj te informacje podczas negocjacji.
- Nie negocjuj po otrzymaniu nieplanowanego połączenia telefonicznego. Druga strona jest gotowa, ale ty nie. Oświadcz, że obecnie nie możesz zabierać głosu i poproś o zmianę terminu. To da ci czas na zaplanowanie z wyprzedzeniem, jakie odpowiedzi na pytania zostaną udzielone i zrobienie małego researchu.
- Używaj narzędzi, aby zmniejszyć nieporozumienia i zwiększyć przejrzystość. Narzędzia online, w tym proste kreatory wykresów, takie jak QuickCompromise.com, mogą być bardzo przydatne w negocjacjach.
Ostrzeżenie
- Nigdy nie mów o liczbach lub cenach, które chcą, bo podświadomie oznacza to, że się z nimi zgadzasz - mów tylko o liczbach, które chcesz.
- Gorycz to zabójca transakcji. Ludzie odrzucają oferty tylko dlatego, że są w złym humorze. To jest powód, dla którego rozwód może ciągnąć się latami. Za wszelką cenę unikaj wrogości. Nawet jeśli w przeszłości była wrogość, rozpocznij relację z entuzjazmem, pozytywnym, nie narzekając.
- Jeśli negocjujesz pracę, nie bądź chciwy, bo zostaniesz zwolniony – a to spowoduje, że otrzymasz mniej niż poprzednie wynagrodzenie.
