Sprzedaż produktu nie musi być trudna. Zasadniczo program sprzedaży jest definiowany przez to, co sprzedajesz, komu to sprzedajesz i jak to sprzedajesz. Poza tym sprzedaż musi skupiać się na szczegółach produktu i klienta. W miarę kontynuowania programu sprzedaży nadal będziesz musiał zwracać uwagę na zmieniające się trendy i potrzeby lub pragnienia klientów. Obserwując te zmiany, będziesz w stanie dostosować swój program sprzedaży i utrzymać go silnym.
Krok
Część 1 z 3: Okazywanie zainteresowania produktami
Krok 1. Poznaj swój produkt
Jeśli potrafisz wykazać się wiedzą i odpowiedzieć na pytania klientów, zrozumieją, że naprawdę zależy Ci na produkcie. Jeśli zdasz sobie sprawę, że produkt jest wartościowy, klient prawdopodobnie pomyśli tak samo.
Bardzo ważne jest, aby znać wnętrze i zewnętrze swojego produktu. Jeśli nie wiesz, o co pyta klient, spróbuj powiedzieć coś w stylu „Nie znam dokładnej odpowiedzi, ale chętnie się dowiem i wkrótce skontaktuję się z Tobą. Jak mogę się z tobą skontaktować, jeśli już znam odpowiedź?”
Krok 2. Podkreśl konsumentom korzyści płynące z produktu
Podobnie jak w przypadku przekazywania dobrych informacji o produkcie właściwym osobom, ważne jest, aby cechy produktu przełożyć na korzyści. Dzięki temu konsumenci łatwiej zorientują się, jak powinni kupić produkt. Pomyśl o rzeczach takich jak:
- Czy produkt ułatwia życie klientom?
- Czy produkt stwarza wrażenie luksusu?
- Czy produkt jest czymś, z czego może cieszyć się wiele osób?
- Czy produkt może być używany przez długi czas?
Krok 3. Upewnij się, że produkt jest odpowiednio opisany
Jeśli nie prowadzisz bezpośredniej sprzedaży bezpośredniej, musisz upewnić się, że dobre informacje o produkcie są przekazywane za pośrednictwem opakowania produktu, promowanych produktów i innych narzędzi marketingowych. Nawet jeśli sprzedajesz produkty bezpośrednio lub tworzysz promocje, dobre informacje o sprzedawanych produktach pomogą Ci przekonać klientów.
- Upewnij się, że wszystkie informacje o produkcie są informacyjne, poprawne i kompletne.
- Upewnij się, że język na opakowaniu produktu i narzędziach marketingowych jest jasny, bezpośredni i łatwy do odczytania.
- Zainwestuj czas i pieniądze, aby upewnić się, że Twoje produkty, opakowania i narzędzia marketingowe wyglądają świetnie - wysokiej jakości zdjęcia, żywe kolory i tak dalej.
Część 2 z 3: Łączenie się z kupującymi
Krok 1. Podziel się swoją miłością do produktu
Dobrzy sprzedawcy uwielbiają sprzedawany produkt i dzielą się tym zainteresowaniem ze swoimi klientami. Istnieje wiele sposobów na okazanie miłości do swojego produktu.
- Nie ignoruj mowy ciała i tonu głosu. Wykażesz energię i zainteresowanie, jeśli będziesz jasno mówić o produkcie i wyrazić siebie, gdy o nim mówisz. Z drugiej strony, jeśli mamroczesz, gdy klient pyta o Twój produkt lub założysz ręce na piersi, wydajesz się odległy i nie przejmujesz się produktem.
- Przygotuj się na dyskusję o tym, jak korzystać z produktu lub jak mają go inni zadowoleni klienci. Historie dotyczące konkretnych produktów będą ważne dla klientów. Na przykład, jeśli sprzedajesz szampon, możesz powiedzieć klientowi coś takiego: „Moje włosy zwykle się puszą, ale odkąd zacząłem używać tego szamponu, moje włosy stały się tak miękkie i proste, jak teraz”.
Krok 2. Przewiduj motywację klienta
. Musisz odpowiedzieć na wszelkie pytania klientów dotyczące produktu, ale co ważniejsze, musisz je przewidzieć. To pokazuje, że rozumiesz potrzeby klienta. Upewnij się, że potrafisz nawiązać emocjonalną więź z klientami, skupiając się na tych potrzebach.
- Pomyśl o typie klienta. Co ich motywuje? Jakie potrzeby mają klienci? Czy są młodzi? Licencjat? Bogaty? Czy mają rodzinę?
- Jeśli masz już pomysł na swoich klientów, zastanów się, w jaki sposób Twój produkt może pomóc zaspokoić ich potrzeby lub zrealizować ich pragnienia.
Krok 3. Przećwicz z klientem przełamywanie lodów
Jeśli prowadzisz sprzedaż bezpośrednią, liczy się to, jak łączysz się z ludźmi. Zamiast zadawać pytania zamknięte „Czy mogę ci pomóc?”, zadawaj bardziej otwarte i pozytywne pytania typu „Szukasz czegoś dla siebie? A może szukasz prezentu dla tej wyjątkowej osoby? Przygotuj się również na komentarze na temat produktów, które przyciągną uwagę klienta i rozpoczną głębszą rozmowę. Na przykład, jeśli pracujesz w branży odzieżowej, możesz powiedzieć: „Wiesz co, wyjątkowe imprezy kostiumowe ze sweterkami na Boże Narodzenie są teraz bardzo popularne. Czy byłeś kiedyś na takiej imprezie?
Krok 4. Przekształć motywacje klientów w cechy produktu
W marketingu nazywa się to „pozycjonowaniem”, czyli powiązaniem produktu z oczekiwaniami i pragnieniami klienta. Przy pozycjonowaniu produktu istotny jest szereg czynników:
- Umieść produkt w osiągalnym łańcuchu marketingowym. Nie wyprzedawaj ani nie sprzedawaj zbyt nisko produktu pod względem przystępności i luksusu.
- Umieszczaj fakty na temat produktu zgodnie z osobami, od których chcesz kupić swój produkt. Możesz mieć nieco inne fakty, ale zależy to od Twojej umiejętności rozpoznania, który z tych faktów najlepiej przedstawić przy każdej sprzedaży.
- Nie manipuluj faktami ani nie kłam wprost. Pozycjonowanie produktu dotyczy percepcji, a nie oszustwa.
- Umieść fakty tak, aby wykraczały poza sam produkt. Oznacza to, że pożądana dodatnia wartość związana z produktem jest tym, za co sprzedaje. Firmy, które wyolbrzymiają fakty, to Coca Cola, Apple oraz różne markowe towary i etykiety. Pomyśl o tym, jak produkt będzie odnosił się do stylu życia lub wartości klienta, a nie tylko do pełnienia funkcji.
- Na przykład, jeśli próbujesz sprzedać stosunkowo drogi minivan bogatemu rodzicowi, możesz wspomnieć o jego luksusowych cechach. Zrób to, mówiąc: „Spójrz na drewniane ozdoby – jest piękny. I to krzesło z miękkiej skóry - bardzo wygodne. To wszystko jest idealne do jazdy o zachodzie słońca.”
- Jeśli jednak próbujesz sprzedać ten sam minivan trzyosobowej rodzinie, możesz podkreślić bardziej przydatną cechę. Na przykład możesz powiedzieć coś w stylu: „Trzecie miejsce może zapewnić więcej miejsca na przyprowadzenie znajomych. Krzesło można również złożyć, jeśli potrzebujesz miejsca na zakupy, sprzęt sportowy itp. A czy wspomniałem, że boczne poduszki powietrzne i hamulce zapobiegające zacięciom są zgodne ze standardem?”
Krok 5. Bądź szczery ze swoim produktem
Twoi długoletni entuzjaści produktów pojawią się, jeśli będziesz z nimi szczery. Oznacza to przejrzystość w dostarczaniu informacji o produkcie, a także przyznanie się do braku wiedzy lub błędów. Nie bój się uczciwości; Taka postawa może budować zaufanie.
- Jeśli nie jesteś w stanie odpowiedzieć na pytanie klienta lub dostarczyć tego, czego potrzebuje, zaproponuj kontynuację tak szybko, jak to możliwe.
- Upewnij się, że klienci wiedzą, że mogą się z Tobą później spotkać, jeśli mają pytania lub skargi.
- Jeśli ostatecznie produkt nie jest odpowiedni dla klienta, bądź uczciwy i pomóż mu znaleźć to, czego naprawdę potrzebuje. Nawet jeśli nie dokonasz sprzedaży dzisiaj, Twoja uczciwość i życzliwość zostaną zapamiętane i mogą później zamienić się w sprzedaż.
- Na przykład, jeśli sprzedajesz samochód sportowy klientowi, który mówi, że ma pięcioro małych dzieci, którym codziennie jeździ do szkoły, możesz powiedzieć coś takiego: „W takim razie lepiej mieć ładnego minivana lub SUV. Ale jeśli szukasz używanego pojazdu, wróć i porozmawiaj ze mną, pomogę ci uzyskać dobrą ofertę”.
Krok 6. Zakończ sprzedaż
Istnieją różne modele i sposoby zakończenia sprzedaży, ale jeden z najskuteczniejszych ma skrót ABC: „Always Be Closing”. Po potwierdzeniu zainteresowania potencjalnego nabywcy Twoim produktem, zaproponuj zamknięcie sprzedaży próbnej, np. „Czy to brzmi jak produkt, którego szukasz?” lub „Więc co o tym myślisz? Czy ten produkt spełnia Twoje potrzeby?
Krok 7. Daj klientowi czas do namysłu
Wyglądanie na bardzo nachalne będzie denerwujące dla większości kupujących. Mogą chcieć wrócić do domu i poszukać w Internecie więcej informacji. Niech zrobią to, pamiętając o promocji, którą zrobiłeś entuzjastycznie i pomocnie. Jeśli jesteś uczciwy, pomocny, wyrozumiały i entuzjastyczny, a informacje, które podajesz, zgadzają się z tym, co czytają w Internecie, wrócą, aby poszukać Twojego produktu.
- Czasami pozwolenie klientowi na przejęcie inicjatywy się opłaca. Daj im czas do namysłu i bądź cicho, kiedy myślą. Podaj więcej informacji, jeśli o to poproszą.
- Nie pozwól, aby klient odszedł, nie wiedząc, jak się z Tobą skontaktować. Jeśli pracujesz w sklepie lub na stronie internetowej, upewnij się, że klienci wiedzą, jak Cię znowu zobaczyć (zwłaszcza jeśli się poruszasz). Pamiętaj, aby powiedzieć klientowi coś w stylu „Będę w sklepie, jeśli będziesz mnie potrzebować” lub „poproś personel obsługi klienta, aby zadzwonił do mnie w razie jakichkolwiek pytań”.
- Możesz również podać swoim klientom informacje kontaktowe, aby mogli się z Tobą skontaktować, jeśli mają pytania lub chcą uzyskać więcej informacji. Podaj swoją wizytówkę lub inne dane kontaktowe i powiedz na przykład: „Zadzwoń do mnie w każdej chwili, jeśli masz jakieś pytania, a w dni powszednie możesz mnie znaleźć w tym sklepie”.
- Użyj instynktu. Jeśli myślisz, że klient zamierza kupić, pozostań blisko niego, nie przeszkadzając mu. Chcesz, aby ci klienci mogli Cię szybko znaleźć. Oczywiście ostatnią rzeczą, której nie chcesz, jest potencjalny nabywca, który zdecyduje się na zakup, ale nie może Cię znaleźć.
Część 3 z 3: Zwiększ sprzedaż
Krok 1. Poznaj wszystkie aspekty związane ze sprzedażą produktu końcowego
Reklama, promocja i marketing to funkcje wspierające sprzedaż. Sprzedaż jest celem tych funkcji wsparcia, a dobry personel serwisowy musi mieć właściwe zrozumienie tych aspektów.
Czytaj książki o marketingu. Książki te dostarczą informacji na temat różnych taktyk i technik reklamowych, promocyjnych i marketingowych
Krok 2. Sprzedaj swój produkt
Ważne jest, aby informacje o produkcie były dostępne na jak najwięcej sposobów. Dzisiaj wiele potencjalnych miejsc docelowych zyskało dobre oferty dzięki postępom w komunikacji. Zapewnij jak najwięcej miejsc, aby potencjalni kupujący mogli dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie na różne sposoby, takie jak:
- Informacje przekazywane ustnie
- Reklama (radio, telewizja, media drukowane, e-mail, media społecznościowe, reklama internetowa itp.)
- Przedstawiciel handlowy
- Targi
- Konferencja
- Sprzedaż telefoniczna
- Lokowanie produktu w kinach, zajęcia sportowe i tak dalej.
- Imprezy społeczności lokalnej (np. przekazanie produktów na aukcje, które przyniosą korzyści mieszkańcom, zwróci uwagę na produkt i będzie dobrym źródłem sprzedaży)
Krok 3. Oceń realizację sprzedaży
Powinieneś regularnie analizować sprzedaż. Czy sprzedaż produktów idzie dobrze? Czy zapas jest mały czy duży? Czy przynosi zysk? Jak sprzedają się konkurenci? Umiejętność odpowiedzi na te pytania pomoże zmaksymalizować sprzedaż i utrzymać stały wzrost.
Krok 4. W razie potrzeby znajdź rozwiązania problemów sprzedażowych
Jeśli sprzedaż nie jest dobra, musisz znaleźć rozwiązanie. Zwiększenie sprzedaży wymaga przeglądu produktu, bazy klientów i marketingu.
- Regularnie zmieniaj taktykę. Jeśli klienci słyszą w kółko tę samą procedurę sprzedaży lub widzą ten sam produkt przychodzący i wychodzący co miesiąc, Twój produkt zaczyna wydawać się nieistotny.
- Rozważ usunięcie produktu ze swojej kolekcji, jeśli nie sprzedaje się dobrze. Przedmioty magazynowe można sprzedawać po obniżonych cenach, aby je wydać.
- Oceń rynek docelowy i wyostrz koncentrację na sprzedaży. Kupujący mogą się zmieniać i trzeba z nimi pozostać w kontakcie, w przeciwnym razie będą szukać nowych rynków.
- Ponownie oceń projekt produktu, dystrybucję, opakowanie i tak dalej. Dopasowanie produktu do rynku docelowego i strategii sprzedaży może zwiększyć sprzedaż.
- Zmień cenę produktu. Analizując dane sprzedaży i sprzedaży konkurencji, możesz dowiedzieć się, czy cena produktu jest za wysoka lub za niska.
- Upewnij się, że Twój produkt jest ekskluzywny lub dostępny tylko przez ograniczony czas. Czasami kontrolowanie podaży towarów w ten sposób zwiększy popyt i sprzedaż. Upewnij się jednak, że te taktyki działają z ogólną strategią sprzedaży. Jeśli sprzedajesz produkt, który jest idealny do codziennego użytku, prawdopodobnie nie będzie to działać wyłącznie na rynku.
