Stosowanie skutecznej strategii cenowej może przesądzić o sukcesie i porażce firmy. Udało Ci się znaleźć intratny i zapadający w pamięć produkt dla Twojej firmy, więc teraz pozostaje tylko ustalić odpowiednią cenę. Dowiedz się, jak określać wydatki, prawidłowo podnosić i obniżać ceny oraz korzystać z promocyjnych cen, aby osiągnąć zysk, a będziesz mógł ustawić najbardziej strategiczną cenę.
Krok
Część 1 z 3: Określanie wydatków
Krok 1. Oblicz koszty operacyjne firmy
Metoda ustalania ceny bazowej wymaga znajomości całkowitych kosztów prowadzenia działalności, aby ustalona cena sprzedaży nie zaszkodziła przedsiębiorstwu. Tak więc najpierw musisz obliczyć koszty operacyjne firmy. Koszty te można podzielić na koszty bezpośrednie i koszty pośrednie. Oblicz:
-
Koszt bezpośredni to koszty bezpośrednio związane z działalnością gospodarczą. Opłaty te są naliczane bezpośrednio od dostarczonych produktów i usług.
- Koszty pracy
- Koszty marketingu
- Koszty produkcji (koszt surowców, dostaw itp.)
-
Koszty pośrednie to koszty ponoszone na co dzień w celu utrzymania ciągłości działania firmy. Koszty te są czasami traktowane jako koszty ukryte, a nawet „rzeczywiste” koszty prowadzenia firmy.
- Koszty operacyjne (w tym czynsz za budynek, media, takie jak wydatki na energię elektryczną i wodę itp.).
- Koszty spłaty zadłużenia
- Zwrot z inwestycji
- Artykuły sprzątające i biurowe
- Twoje wynagrodzenie
Krok 2. Określ „punkt sukcesu”
Jedynym powodem rozpoczęcia działalności gospodarczej jest osiągnięcie zysku, a konkretnie zarobienie wystarczającej ilości pieniędzy, aby firma odniosła sukces. Dlatego musisz ustawić punkt sukcesu, który jest punktem, w którym firma może zostać uznana za sukces, i dodać tę liczbę do wydatków, aby określić, jaki przychód musisz wygenerować ze sprzedaży.
- Teraz, gdy już wiesz, ile pieniędzy potrzeba, aby odnieść sukces, możesz zacząć ustalać odpowiednią cenę produktu.
- Zdominowanie Twojego rynku może zająć lata.
Krok 3. Przewiduj pragnienia klientów
Kolejną ważną rzeczą do ustalenia jest liczba produktów, które można sprzedać w określonym okresie. To określi skłonność klientów do zakupu Twojego produktu. Poznaj swoją bazę klientów i ich tendencje zakupowe. Ile są skłonni kupić dany produkt? Czy istnieje zapotrzebowanie na konkretny produkt? Przejrzyj te liczby tak szczegółowo, jak to możliwe. Ile produktów można sprzedać według aktualnie dostępnych zasobów? Ile produktów trzeba sprzedać, aby utrzymać widoczność i sukces obecnego modelu? Co należy zmienić?
- Podziel punkty sukcesu przez szacowaną liczbę jednostek, które można sprzedać, aby określić przewodnik po cenach jednostkowych. Ta liczba nie musi być automatycznie ceną sprzedaży, ale może być świetnym punktem wyjścia do eksperymentowania i sprawdzenia, jak reagują różni klienci.
- Zapewnij prawdziwą obsługę klienta, a nie tylko słodkie usta.
Krok 4. Przestudiuj swoją konkurencję
Jeśli robisz na zamówienie etui na iPhone'a, czy są inne firmy, które produkują coś podobnego? Gdzie? Ile kosztuje produkcja? Jak działa biznes? Musisz nauczyć się różnych rzeczy o konkurencji rynkowej, aby nauczyć się odróżniać się od konkurentów/modeli konkurencji, aby zdobyć udział w ogólnym rynku.
- Załóżmy, że Twoja firma jest jednym z dwóch sklepów z jogurtami w mieście i nie wiesz, dlaczego oryginalny jogurt o smaku duriana za 50 000 Rp za filiżankę nie przyciąga wielu klientów, podczas gdy Dairy Queen sprzedaje jogurt czekoladowy, który jest po prostu zwykły i dobrze się sprzedaje. Musisz określić ceny, jakie pobierają Twoi konkurenci, oraz ich bazę klientów, aby zachować konkurencyjność i trafność. Czy dzielicie się bazą klientów? Czy istnieje inna baza klientów, do której możesz dotrzeć i sprzedać, aby Twoja firma była bardziej rentowna? Czy ktoś jest gotów zapłacić cenę, którą naliczasz? Te pytania są ważne przy ustalaniu ceny sprzedaży dla sukcesu Twojej firmy.
- Korzystaj z wyszukiwarek internetowych, aby badać konkurencję. Media społecznościowe i internet zmieniły sposób, w jaki klienci znajdują biznes.
Część 2 z 3: Podnoszenie i obniżanie cen
Krok 1. Zrozum wpływ zbyt wysokich i niskich cen
Nieefektywne ceny będą miały ogromny wpływ na wyniki sprzedaży. Musisz nauczyć się rozpoznawać objawy zbyt wysokiej lub niskiej ceny. Oznacza to, że musisz dokonać zmian.
- Zbyt niska cena Często robią to firmy, które chcą sprzedawać swoje produkty w większych ilościach i mają nadzieję, że ich klienci poczują, że dostają dobrą ofertę, zwłaszcza w czasie złej sytuacji ekonomicznej. Jednak ta metoda może sprawiać wrażenie, że sprzedawane towary są „tanie” i nie warte kupowania.
- Cena jest zbyt wysoka może „przyciągnąć” klientów do innych produktów lub usług. Ustalanie zbyt wysokich cen może być kuszące, zwłaszcza gdy otwiera się nowy biznes i starasz się być realistą. Inwestowanie w start-upy biznesowe może być przerażające i możesz chcieć jak najszybciej pokryć swój kapitał, ale spójrz na to również z punktu widzenia klienta. Ustalenie wysokiej ceny w punkcie, w którym przyniesie zysk, działa tylko wtedy, gdy ktoś jest gotów za to zapłacić.
Krok 2. Uważnie obserwuj swoje ceny i budżet
Monitoruj swoje zyski i ceny przynajmniej raz w miesiącu. Podziel koszt/zysk każdego produktu, aby wiedzieć, które produkty są najbardziej opłacalne każdego miesiąca. Może to dać jasny obraz przepływu gotówki.
- Komunikuj się z klientami i słuchaj ich opinii. Rozważ ich wkład. Jeśli produkt im się podoba, ale narzekają na cenę, rozważ jego zmianę.
- Przygotuj plan budżetu. Postaraj się skoncentrować na strategiach długoterminowych, które przyniosą korzyści Twojej firmie. Strategia długoterminowa może nie wprowadzać drastycznych zmian od razu, ale powoli biznes będzie zbliżał się do zyskownych celów.
Krok 3. Powoli i stopniowo zwiększaj cenę
Drastyczne podniesienie ceny etui na iPhone'a z 50 000 IDR bezpośrednio do 150 000 IDR z pewnością będzie kosztować niektórych klientów, nawet jeśli cena jest teoretycznie odpowiednia i rozsądna dla Twojej firmy. Najlepiej stopniowo podnosić cenę i reklamować zalety i korzyści produktu, zamiast przepraszać za podwyżkę.
- Nagła zmiana będzie wydawać się desperackim posunięciem z borykającego się z problemami biznesu, co może nie być prawdą. Musisz uniknąć wrażenia, że ceny produktów rosną, ponieważ firma potrzebuje funduszy. Zamiast tego spraw, aby wydawało się, że zwiększasz cenę, aby dopasować ją do jakości produktu.
- Natychmiast zauważ wielkość sprzedaży po wprowadzeniu zmian. Jeśli zostanie to zrobione zbyt nagle, zmiana będzie negatywna, wymagając od Ciebie więcej, aby sprzedać nowe odmiany produktu, które pasują do ceny.
Krok 4. Wykorzystaj promocje, aby obniżyć ceny i przyciągnąć klientów
O ile konkurenci nie obniżają cen lub nie masz wystarczającej liczby klientów, aby osiągnąć zysk, ogólnie dobrym pomysłem jest obniżenie cen sprzedaży. Obniżenie cen może wywołać kolejne poczucie desperacji, aby ludzie trzymali się z dala od Twojego sklepu. Korzystaj z ograniczonych czasowo promocji lub kuponów z datą ważności, aby przyciągnąć więcej klientów do Twojej firmy.
- Korzystaj ze zniżek i taktyk promocyjnych zamiast obniżać ceny za jednym razem. Możesz nawet zmienić liczbę produktów, które klienci otrzymują za tę samą cenę. Na przykład listopad to miesiąc świadomości cukrzycy. W tym miesiącu możesz zapłacić więcej za słodkie napoje i niższe ceny za zdrową żywność. Upewnij się, że klienci o tym wiedzą, ponieważ może to pomóc w podjęciu decyzji i są zadowoleni z wyższej ceny. Informuje również klientów, że ta zmiana ceny jest tylko tymczasowa.
- Staraj się nie wyglądać na zdesperowanego. Na przykład pusta restauracja może sprawiać wrażenie, że jedzenie nie jest dobre. Ludzie mogą czuć, że produkt jest poza konkurencją, zwłaszcza jeśli cena nagle staje się tania.
Część 3 z 3: Korzystanie ze strategii cen promocyjnych
Krok 1. Wykorzystaj kreatywne promocje, aby przyciągnąć klientów
Ustalanie cen na promocje jest bardzo powszechne w przedsięwzięciach biznesowych. Daje to klientom wrażenie, że w Twojej firmie mogą uzyskać dobre oferty, nawet jeśli nie zawsze je oferujesz. Wypróbuj strategię rabatową jako medium marketingowe.
- Skorzystaj z promocji Kup 1, odbierz 1 za darmo, aby zainteresować ludzi Twoimi produktami i upewnić się, że są zadowoleni z ofert. Jeśli możesz sprawić, że kupujący będzie wracał, nawet jeśli nie otrzymasz żadnych promocji, to już jest cenionym lojalnym klientem.
- Często sprzedawcy łączą wiele produktów w jednym opakowaniu, aby pozbyć się starych lub niechcianych zapasów. Ta strategia jest powszechnie stosowana w przypadku starych płyt DVD, CD lub gier wideo.
- Rabaty ilościowe (20% rabatu do 150 000 IDR!) i rabaty cenowe (tylko 99 000 IDR po rabacie!) również mogą przyciągać ludzi.
Krok 2. Prowokuj emocje i logikę klienta
Promocyjna strategia cenowa to nie tylko zalanie rynku oferowanymi informacjami, ale także próba nawiązania kontaktu z rynkiem, sztuką jest sprowokowanie ich emocji lub pragmatyzmu. Jedną z powszechnych strategii biznesowych przy ustalaniu cen jest użycie liczby 9. Na pierwszy rzut oka zaoszczędzona cena wygląda świetnie (chociaż w rzeczywistości prawie nie istnieje). Staranne ustalanie cen pozwoli utrzymać wysoką sprzedaż bez zbytniej zmiany strategii.
- Rozważ utworzenie pakietu „premium”, aby sprzedawać klientom droższy produkt z inną wersją, która jest zasadniczo taka sama, ale „zaawansowana” (tj. z większym marketingiem).
- Zastanów się nad stworzeniem „linii” produktów o różnych przedziałach cenowych, z których mogą korzystać różnego rodzaju klienci. Myjnie samochodowe (doorsmeer) często stosują tę strategię: zwykła myjnia kosztuje 50 000 Rp, mycie i woskowanie 100 000 Rp, a cały pakiet kosztuje 200 000 Rp.
Krok 3. Wypróbuj strategię promocyjną, która zachęca kupujących do zakupu droższego produktu, aby sprzedać więcej sztuk
W opcjonalnej wycenie produktów firma stara się zwiększyć ilość pieniędzy, jaką klient wydaje, gdy zaczyna kupować. Opcjonalne produkty „dodatkowe” zwiększają ogólną cenę produktu lub usługi. Na przykład kina mogą pobierać wyższe opłaty za bardziej strategiczne miejsca.
- W przeszłości promocja okazała się silniejsza niż reklama.
- Jedną z wad promocji jest to, że bezpośrednio w wyniku promocji następuje spadek sprzedaży tego samego produktu lub usługi.
Krok 4. Unikaj wykorzystywania cen
Wykorzystywanie cen (żłobienie) odbywa się poprzez podnoszenie cen tak wysoko, jak to możliwe, ponieważ Twoja firma ma znaczną przewagę konkurencyjną lub jest jedyną firmą sprzedającą produkt lub usługę. Ta przewaga nie będzie trwała. Wysokie ceny mają tendencję do zapraszania konkurentów na rynek, a ceny te spadną wraz ze wzrostem podaży.
- Niezależna wycena produktów jest używana, gdy produkty mają uzupełnienia. Firma naliczy cenę premium tam, gdzie klient jest kontrolowany. Na przykład producent maszynek do golenia naliczy niską cenę i odzyska swój zysk (i więcej) ze sprzedaży maszynek, które tylko pasują do modelu maszynki do golenia.
- W niektórych miejscach lub warunkach wykorzystywanie cen jest nielegalne.
Porada eksperta
-
Zanim pomyślisz o cenach, przejdź do sedna tego, jak zarabiasz.
Na przykład, jeśli użytkownicy znajdują się w centrum Twojej strategii zarabiania, dobrze jest upewnić się, że wersja jednego z produktów jest w stanie przyciągnąć klientów i utrzymać ich utrzymanie tak długo, jak to możliwe. Jeśli tak, możesz zacząć koncentrować się na modelu cenowym. Jeśli jednak dostarczasz coś rewolucyjnego w branży, dobrym pomysłem jest wdrożenie strategii monetyzacji od samego początku.
-
Wydatki pomogą Ci określić model cenowy.
Jeśli chodzi o monetyzację, pomyśl o najważniejszym obciążeniu związanym z budowaniem produktu. Na przykład, jeśli koszt jest głównie przeznaczany na zasoby obliczeniowe, strategia cenowa może być oparta na liczbie użytkowników Twojej platformy.
-
Czasami dane wynikowe są bardziej przydatne niż wrażenia użytkownika.
Jeśli użytkownik jest konsumentem, który korzysta z produktu, zastanów się, czy chcesz obciążyć go bezpośrednio za korzystanie z produktu, czy za pośrednictwem agencji zewnętrznej, np. reklamy na stronie.
Porady
- Uwierz w siebie i zastosuj określony wzór cenowy.
- Ustalaj ceny zgodnie z zapotrzebowaniem rynku, a nie na podstawie Twojej opinii o wartości produktu.
- Dobrze zrozum swój segment.
